擺地攤賣菜，在一般人眼里充其量是個養(yǎng)家糊口的小商販，然而，打工出身的盧旭東卻從中做出了令人刮目相看的大賣買。八年里，他靠賣菜起家，居然在京城繁華地段擁有專營萊品連鎖店11家。說來叫人稱奇，老外們只要出門買菜，就賣挑他的JENNY Lou’s SHOP，這究竟是為什么，近日筆者采訪了本文主人公盧旭東。
從地攤到店鋪， JENNY Lou’s SHOP大顯神通
盧旭東是河南省洛陽市伊川明高鎮(zhèn)東寨村人，因為生在窮鄉(xiāng)僻壤，只上完初中就不得不輟學(xué)回鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)了。上個世紀90年代初，已經(jīng)娶妻生子的盧旭東盡管在家鄉(xiāng)吃苦受累守著幾畝責(zé)任田，但依然沒有改變自己貧窮的命運。于是，他和大多數(shù)農(nóng)村青年一樣，希望在都市里能夠闖出一個事業(yè)來。盧旭東說，當(dāng)初之所以選擇到首都，完全是仗著妻子的伯伯在北京某部門工作能給自己指導(dǎo)一個門路。這樣，盧旭東很快被伯伯安排去了京郊一家養(yǎng)雞場。作為一名小工，月薪只有45元，但盧旭東并不在乎，他是抱著在此掌握技術(shù)后然后自己干事業(yè)。然而事情并沒有他想象的那么好，在養(yǎng)雞場呆了半年，他發(fā)現(xiàn)養(yǎng)雞不僅需要專業(yè)知識，更重要的是風(fēng)險太大了。由于對養(yǎng)雞失去了興趣，盧旭東也就只好辭去了這份工作。背著行李走在京郊的馬路上，盧旭東對天長嘆起來，看著眼前一處處正在興建高樓的工地，他突然有一種沖動，覺得自己還是干粗活的料。當(dāng)天，他誰也沒說就一頭鉆進了一個建筑工地，相信在此雖然苦點累點，用力氣掙錢總算是踏實吧。
然而，憨厚善良的盧旭東做夢也沒想到，自已在這里拼足力氣干著活，等到一幢幢大樓拔地而起后，他的血汗錢左盼右等就是到不了手。想學(xué)一門技藝不易，怎么靠賣力氣也拿不到工錢呢？此時，心灰意冷的盧旭東對打工徹底失望了。初闖北京受挫，盧旭東對自己的處境異常傷感。一天，他在朝陽區(qū)三里屯市場轉(zhuǎn)悠時發(fā)現(xiàn)，許多象自已一樣的外地人推著三輪車賣萊，雖然他們很辛苦，但看對方那一招一式特別新鮮有趣，也許擺攤賣菜適合自己干，想法確定后，他一連兩天在此觀察。過后，他買來一輛三輪車說干就干起來了，當(dāng)時與自己同來京城的妻妹王建英也沒找到活，于是，兩人合伙做起了擺地攤賣菜的生意來。
開初的日子，倆人著實受了不少苦，為了趕早去幾十里外批發(fā)市場進貨，每天夜里三點就得起床，萊拉回來了，天還沒亮就又要去趕早市。由于是新手，倆人常常菜沒有賣完就散市了。沒辦法，他們只好登著三輪車到附近居民區(qū)里吆喝著賣。這樣熬了一段時期，盧旭東和他妻妹逐漸適應(yīng)了這個小賣買。應(yīng)當(dāng)說，這樣早起晚歸實在辛苦，但每天能夠見到收入還是比打工強多了，一個月后除去各種開消還有一千多元錢的進帳。
正當(dāng)盧旭東為此感到欣慰的時候，妻妹王建英卻丟下稱桿去了一家塑料廠，她說受不了這種起早摸黑的辛苦，想干個體面點的活兒。妻妹走了，盧旭東怕一個人忙不過來，就每天少進了幾個品種的蔬萊，然而沒想到，這樣一來，前來光顧菜攤的人少多了，特別是一些外國客人更是不屑他的萊攤。這時盧旭東細心發(fā)現(xiàn)，原來的確是因為自己攤位里的貨品單一了。俗話說不怕不賣錢，就怕貨不全是有其道理的。為了贏回顧客，盧旭東就又只好添加了幾個蔬菜品種。
攤位里的貨品多了，果然招來了顧客。就在生意日漸好轉(zhuǎn)的時候，善于用心的盧旭東發(fā)現(xiàn)外國客人對市場里的菜品除了喜歡鮮嫩外，更是鐘情于個小飽滿的那種，比如西葫蘆，中國顧客來了喜歡挑個大的，而老外就不同，專挑新鮮個小的。這是怎么回事呢？喜歡抱根問底的盧旭東趁空閑去問一個外國客人，由于語言勾通不到，這次他沒能弄出個所以然來。回到租屋，他突然想起了在京城農(nóng)業(yè)部門工作的伯伯，也許他能解釋這個問題。后來伯伯告訴他，蔬萊果品大小與其品種有關(guān)，老外喜歡個小的，也許是因為東西方文化差異以及審美情趣愛好不同所致。了解到這種情況，盧旭東以后每次去批發(fā)市場進貨，就有意挑選同行不愛要的小巧菜品。由于盧旭東的菜品總是滿足了一些外國客人的需求，他的生意自然也就紅火起來。為了緊緊抓住這一商機，盧旭東來到蔬菜批發(fā)市場，對一些供貨商悄然下了定單，凡是小巧菜品都歸他所有。
有一天，一位使館的后勤人員向他訂貨，一個星期后需要幾籮筐西葫蘆，當(dāng)然，老外提出的首要條件必須是小個的。為了準備貨源，盧旭東多次跑到幾十里外的大鐘寺市場向經(jīng)常供貨的商戶求助。因為要的貨數(shù)量大，也特別，所以那幾天他忙得連飯都顧不上吃，折騰得又黑又瘦。到了交貨日期，當(dāng)他準時將幾籮筐西葫蘆親手送到民主德國使館后，這位藍眼睛高鼻梁的老外樂得連忙伸出大姆指：“盧，你是講信譽的，了不起！”
由于盧旭東抓住了老外們購買蔬菜的這種特殊習(xí)性，并盡全力滿足他們，所以許多外國客人都愿與他打交道，天長日久，這種商業(yè)交易的良性循環(huán)使得盧旭東很快在三里屯市場立足了。自然，生意做大了，他一個人怎么也忙不過來，迫切需要一個貼心的幫手。此時，盧旭東想到了在塑料廠打工的妻妹王建英，要她辭去工作共同經(jīng)營菜攤。很快，妻妹又回到了他的身邊。
在兩人的努力下，萊攤生意越來越好。這時，喜歡動腦筋的盧旭東又有一個想法，他覺得現(xiàn)在應(yīng)該擴大影響，讓更多的老外知道自己經(jīng)營與眾不同的萊品。正當(dāng)兩人為此想方設(shè)法時，一位經(jīng)常光顧他們攤位的馬來西亞籍華人前來指點：“你倆的菜攤在老外中間己經(jīng)有了名氣，應(yīng)該搬到店鋪上去經(jīng)營，有了柜臺看上去整潔規(guī)范多了，當(dāng)然，店鋪前要豎個招牌，肯定生意會更好。”
盧旭東聽了非常興奮，當(dāng)即行動整修了一個店鋪，但就豎個什么招牌兩人討論了半天都不得要領(lǐng)，只好及時去請教那位華人，那位華人很是熱心，告訴他們說：“既然你們的店鋪都是針對一些外國顧客，那就取一個以你倆名字的外文招牌吧！”隨后，這位華人揮筆在一張紙上嫻熟地寫下了 JENNY Lou’s SHOP交給盧旭東，臨走時一再囑咐他倆一定得按照紙上所寫的去制作一幅招牌。
第二天，這個以兩人英文名字制作出來的招牌在店鋪門前掛出來了，說來就是神奇，這個招牌在三里屯市場一亮相立馬產(chǎn)生了意想不到的效果，本來他們攤位就有很好的客源，再加上這個英文招牌，前來光顧的客人更多了，老外們看到JENNY Lou’s SHOP時臉上立刻洋溢著笑，說是走進JENNY Lou’s SHOP后有一種到家的感覺。
禍起“紅眼病”，JENNY Lou’s SHOP絕處逢生
JENNY Lou’s SHOP成為一種商業(yè)品牌，這是盧旭東和他妻妹當(dāng)初沒有料到的，也正是這個品牌效應(yīng)，使得店鋪的生意日漸走好。鑒于當(dāng)時經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，他們兩人已經(jīng)忙不過來了，只得雇請店員，經(jīng)商定，店里由妻妹管理，盧旭東則騰出身來跑外洽談大宗業(yè)務(wù)。然而，正當(dāng)?shù)赇伾馓幱谟袟l不紊時，出現(xiàn)了一個意想不到的事，朝陽區(qū)政府依據(jù)規(guī)劃需要，不久要取消三里屯市場。接到通知，兩人頓時愁眉苦臉了，害怕好不容易經(jīng)營起來的店鋪被這一折騰再也找不回來了。見兩人整天不開心，一些經(jīng)常在此購物的老外就幫他們出謀劃策，建議將店鋪搬遷到老外居住較多的聚散地之一的酒吧一條街，生意不會比三里屯差。果然，店鋪搬到這里后JENNY Lou’s SHOP更是名聲驟起，每天清早，只要店鋪開門，前來購物的老外排起了長隊。
隨著JENNY Lou’s SHOP生意的紅火，一些同行就仿效盧旭東也在酒吧一條街上開店，但生意卻不怎么樣。為了拉來客戶，有家店主還把營業(yè)時間拉長了，后來干脆24小時營業(yè)。然而奇怪的是，盧旭東店鋪十點關(guān)門后，對方店鋪盡管一直敞開著卻無人蹬門。對此，那家門店負責(zé)人非常懊惱，把氣出在盧旭東頭上。一天，他找上門來，伸手指著盧旭東的鼻子：“你們不守行規(guī)，貨品賣的太便宜了，我要告你！”盧旭東禁不住笑了“沒聽說過貨賣便宜了還會吃官司，實話告訴你，我是按照薄利多銷原則經(jīng)營的，并未違規(guī)，你如果要告我，請便吧！”由于競爭對手生意一直蕭條，就又打起了歪主意，雇請一些閑散人員隔三差五到盧旭東店鋪鬧事，同時通過關(guān)系讓電力部門切斷了店鋪電源。這一招實在是太損了，由于突然停電，店鋪正常營業(yè)中斷不說，許多保鮮設(shè)備因為長期不能正常運轉(zhuǎn)而致使貨品慘遭腐爛變質(zhì)。
看到店鋪工作人員不時將一些已經(jīng)不能再保留的蔬菜水果等推入垃圾筒，盧旭東和妻妹心疼的流淚了。就在兩人不斷去找供電部門解決末果后，盧旭東在伯伯的幫助下，通過司法機關(guān)的介入，終于將店鋪的電源恢復(fù)了，然而，由于店鋪曾經(jīng)遭受過的干擾，JENNY Lou’s SHOP在恢復(fù)營業(yè)一段時間后始終沒有好的起色。那段日子，由于入不付出，連員工的工資都付不起了。更為糟糕的是因為店鋪經(jīng)營受損，許多供貨商也份份與盧旭東解除合同，不敢貿(mào)然合作。這樣，是進是退，JENNY Lou’s SHOP陷入了苦苦的掙扎時期。
事實上，JENNY Lou’s SHOP品牌在許多老外的心目中并沒有受損，他們相信盧旭東和他妻妹一定會走出當(dāng)前的困境，振作精神重新站起來。就在盧旭東一籌莫展時，一位做實體的外國友人伸出了援助之手，在朝陽區(qū)某房地產(chǎn)開發(fā)基地，這位老外對盧旭東說：“JENNY Lou’s SHOP在京城是有名氣的，現(xiàn)在遇到困難是暫時的，千萬不能退卻。我們這個小區(qū)居住著很多外國人以及中國白領(lǐng)，這里非常需要開家你這樣的店鋪，JENNY Lou’s SHOP來到這里將會很好地便利我們的住戶，這是不是雙贏啊！”。面對這位外國友人的誠懇幫助，盧旭東感激得不知說什么好。鑒于JENNY Lou’s SHOP一時資金短缺，這位外國友人承諾免除一年的房租。
外國友人的幫助，真的讓JENNY Lou’s SHOP走出了困境，在此精心經(jīng)營不到一年，店鋪很快成長壯大起來，鑒于品牌的知名度以及市場不斷需求，JENNY Lou’s SHOP很快在周圍有了兩家連鎖店。2000年初春，就在盧旭東和妻妹接連在工商部門注冊新的店鋪時，也是JENY Lou’s SHOP大展宏圖時期，五月初，美國農(nóng)業(yè)貿(mào)易處邀請盧旭東和他的妻妹到加州等處考察并介紹JENNY Lou’s SHOP經(jīng)營理念。
當(dāng)然，盧旭東不會放棄這次到外國學(xué)習(xí)別人先進經(jīng)驗機會，兩人在美國一些州區(qū)實地考察了半個月，收獲頗豐。在異域芝加哥一處蔬萊基地，盧旭東真是大眼界，所謂的綠色食品在這里找到了答案，基地從選扯到蔬菜的培育管理以及配送等環(huán)節(jié)都有嚴格的要求，更讓盧旭東興奮的是看到許多新鮮時尚的蔬菜品種。為了消除語言上的阻礙，兩人請了個翻釋每天跟隨身邊，每到一處考察，盧旭東都讓翻釋對專家的話做詳盡的講解后，自己又作細致的筆錄。在加州，當(dāng)他看到一種名叫茹苦拉芽的蔬菜己經(jīng)成為餐桌上老外們非常喜好的時尚調(diào)味品后，非常興趣，當(dāng)即決定將它與其它幾個蔬萊品種帶回國內(nèi)，希望能夠成為JENNY Lou’s SHOP店鋪里的一道亮色，盧旭東的猜想沒有落空。
回到北京后，來不及歇息的他就 JENNY Lou’s SHOP產(chǎn)供銷等系列問題作了及時的調(diào)整與提高。在蔬萊基地，盧旭東派技術(shù)人員試種從美國帶回的茹苦拉芽蔬萊新品種。果然，這些“洋品”從基地配送到京城各個店鋪后，馬上受到老外青瞇，自然，一些高檔飯店也從中看到了商機，都紛紛到他的店鋪購買。暢銷品自然利潤可觀，當(dāng)月結(jié)賬時，僅此一項就占了JENNY Lou’s SHOP整個蔬菜收入的5％。
嘗到了開發(fā)新品種所帶來的甜頭，盧旭東決定就此增加蔬萊基地的投入。2001年春天，他在原有基地的條件下，又花巨資在郊區(qū)大興縣租了十畝耕地，聘請專家指導(dǎo)培育。為了不斷引進新品種，盧旭東還讓一些國外朋友捎帶當(dāng)?shù)叵M時尚的蔬萊樣品，如果在京城有市場了，立馬投資栽培。這樣，基地培育的蔬萊新品種現(xiàn)在多達四十多樣。如今，盧旭東的基地除了滿足自己所有店鋪一年四季都有新鲆可口的蔬萊外，還與京城香格里拉等數(shù)十家涉外飯店建立了長年的供貨關(guān)系。
盧旭東知道，有了好的貨品，銷售也是至關(guān)重要的。為了培養(yǎng)高素質(zhì)銷售人員，他除了聘請外，還從各店鋪挑選有文化的到大學(xué)進修；針對銷售對象以老外為主，他將所有店鋪里一百多名員工按崗不同進行輪流培訓(xùn)，要求學(xué)習(xí)待客禮議外，必須掌握簡單的外語對話。
在美國考察期間，盧旭東親身感受到了異域店鋪濃郁的文化氛圍以及賦予較強的人性化消費時尚，為了將JENNY Lou’s SHOP提高一個檔次, 他提出重新裝修所有店鋪，方案一出來，妻子堅決反對， 認為沒必要花巨資打扮門面。盧旭東沒吱聲，就悄悄請人整修了一家店鋪，店鋪重新開張的那天，他把妻子拉來了。當(dāng)妻子置身于流溢著高雅輕音樂的店看到大批藍眼睛在此購物的情形后，扭過臉來對著身后的丈夫會心地笑了！
“傻氣”贏回顧客，JENNY Lou’s SHOP四處生根
盧旭東人很憨厚，性格有些木訥，穿著也極其樸素，不知底細的人見了他不相信對方是個做大事業(yè)的人，然而就是這樣一個貌不驚人的“老土”卻在京城老外中口碑極佳。當(dāng)然，能夠讓JENNY Lou’s SHOP走到今天如此輝煌的還是他與眾不同的經(jīng)營策略與方法。一天，一位外國顧客從他店鋪里選購了一筒經(jīng)過深加工過的食品，按行業(yè)規(guī)定，該食品過了保質(zhì)期店鋪就對此不負責(zé)了。然而，這位顧客在該食品用了一半又超過保質(zhì)期一個月后來到店鋪要求退貨。當(dāng)時，營業(yè)員在看了發(fā)票后拒絕了他的要求，但對方卻無理堅持退貨，為此雙方爭吵不休。盧旭東聽說此事后二話不說，當(dāng)即讓營業(yè)員做了退賠處理。事后，當(dāng)班營業(yè)員找到他的妻妹表示不解，王建英一聽也火了，找到盧旭東大發(fā)脾氣：“你應(yīng)該清楚，JENNY Lou’s SHOP是用咱倆的名字取的，你如此大度開這個口子，那店鋪今后的生意還怎么做？現(xiàn)在生意按行規(guī)己經(jīng)很不錯了，你的傻氣 到了該收一收的時候了！”
盧旭東這樣解釋：“你說的沒錯，可我覺得JENNY Lou’s SHOP應(yīng)該做到與眾不同，做生意若想長盛不衰，總得有自己獨到的一套。人心都是肉長的，我相信那位占了便宜的顧客絕對不會有第二次，他會成為咱們 JENNY Lou’s SHOP長期顧客，還會幫助我們推薦更多的客戶，不信你等著瞧。”
讓盧旭東猜對了，事后不久，那位外國客戶不僅再次登門購物，而且每次來都會介紹新的朋友，當(dāng)然“占便宜”的事他從此再也不做了。
在店鋪購物，避免不了店員與顧客之間的嗑磕碰碰，但怎樣處理此類事情就要看對方是否存心了。2003年7月的一天深夜朝陽公園店正要關(guān)門打烊時，突然闖進來一個金發(fā)碧眼的男子，在購物區(qū)，這位五大三粗的老外不知怎么搞的忽然將柜臺推倒了。面對東倒西歪的柜臺以及四處散落的貨品，當(dāng)班營業(yè)員嚇蒙了。由于事發(fā)突然，這位營業(yè)員一時不知道怎么處理打電話將盧旭東叫來了。盧旭東在仔細問詢了事情經(jīng)過后，就前去攜扶著這位歪在一旁的大漢。因為對方雙手亂抓，嘴里還嘰哩嘩啦的，一營業(yè)員怕事情鬧大就慌忙拔打了110。幾分鐘后，警車迅速趕到，幾名巡警走進店里要將“肇事”的人帶回派出所處理。
盧旭東見狀，迅速走上前去攔住一警官：“對不起，這位外國朋友不是來店鋪鬧事的，你仔細看看，對方是喝醉酒了，不小心將柜臺弄倒了，這事由我們自己處理吧。”巡警對此大為不解，生氣地對盧旭東吼道：“你丟中國人的臉，即便對方喝酒了，他肇事了也要照章處理啊！”
盧旭東耐心解釋：“他是我的顧客，不是存心搗亂，應(yīng)該分清事情的原因后再做決定是否處理，如果貿(mào)然處之將他帶到警區(qū)，我不僅從此丟了客戶，也會對你們執(zhí)法部門影響不好。”盧旭東的勸解，巡警覺得有道理便放棄了帶走那位醉酒的外國人。過后，當(dāng)這位醉酒的顧客完全清醒過來后，拉住盧旭東千感萬謝，提出店鋪所遭受的損失由他賠付，盧旭東一笑了之，表示以后多來JENNY Lou’s SHOP購物就可以了。
由于盧旭東與眾不同的經(jīng)營策略，和做人的寬厚與誠信，使得JENNY Lou’s SHOP客源不斷上升，老外們青睞它，京城的海歸人員以及高級白領(lǐng)也開始認可了，如今，他們對消費JENNY Lou’s SHOP的貨品不僅僅是習(xí)慣，更重要的是它所包容諸多的經(jīng)營理念與內(nèi)涵，目前JENY Lou’s SHOP不僅在京城繁華地段開設(shè)了多家分店，也開始在京郊 順義等地寫字樓、商業(yè)區(qū)生根了。
JENNY Lou’s SHOP成就了盧旭東和他們的妻妹王建英，數(shù)年前，兩人推著三輪車賣菜，是最典型進城謀生農(nóng)村娃子的模樣，如今，盧旭東成了京城蔬菜王子，擁有三部汽車，他一家五口除了在北京朝陽管莊購買有新宅外，還在京城北郊小湯山地區(qū)投資買房辦成京城戶口，成為真正的北京人。
從地攤到店鋪， JENNY Lou’s SHOP大顯神通
盧旭東是河南省洛陽市伊川明高鎮(zhèn)東寨村人，因為生在窮鄉(xiāng)僻壤，只上完初中就不得不輟學(xué)回鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)了。上個世紀90年代初，已經(jīng)娶妻生子的盧旭東盡管在家鄉(xiāng)吃苦受累守著幾畝責(zé)任田，但依然沒有改變自己貧窮的命運。于是，他和大多數(shù)農(nóng)村青年一樣，希望在都市里能夠闖出一個事業(yè)來。盧旭東說，當(dāng)初之所以選擇到首都，完全是仗著妻子的伯伯在北京某部門工作能給自己指導(dǎo)一個門路。這樣，盧旭東很快被伯伯安排去了京郊一家養(yǎng)雞場。作為一名小工，月薪只有45元，但盧旭東并不在乎，他是抱著在此掌握技術(shù)后然后自己干事業(yè)。然而事情并沒有他想象的那么好，在養(yǎng)雞場呆了半年，他發(fā)現(xiàn)養(yǎng)雞不僅需要專業(yè)知識，更重要的是風(fēng)險太大了。由于對養(yǎng)雞失去了興趣，盧旭東也就只好辭去了這份工作。背著行李走在京郊的馬路上，盧旭東對天長嘆起來，看著眼前一處處正在興建高樓的工地，他突然有一種沖動，覺得自己還是干粗活的料。當(dāng)天，他誰也沒說就一頭鉆進了一個建筑工地，相信在此雖然苦點累點，用力氣掙錢總算是踏實吧。
然而，憨厚善良的盧旭東做夢也沒想到，自已在這里拼足力氣干著活，等到一幢幢大樓拔地而起后，他的血汗錢左盼右等就是到不了手。想學(xué)一門技藝不易，怎么靠賣力氣也拿不到工錢呢？此時，心灰意冷的盧旭東對打工徹底失望了。初闖北京受挫，盧旭東對自己的處境異常傷感。一天，他在朝陽區(qū)三里屯市場轉(zhuǎn)悠時發(fā)現(xiàn)，許多象自已一樣的外地人推著三輪車賣萊，雖然他們很辛苦，但看對方那一招一式特別新鮮有趣，也許擺攤賣菜適合自己干，想法確定后，他一連兩天在此觀察。過后，他買來一輛三輪車說干就干起來了，當(dāng)時與自己同來京城的妻妹王建英也沒找到活，于是，兩人合伙做起了擺地攤賣菜的生意來。
開初的日子，倆人著實受了不少苦，為了趕早去幾十里外批發(fā)市場進貨，每天夜里三點就得起床，萊拉回來了，天還沒亮就又要去趕早市。由于是新手，倆人常常菜沒有賣完就散市了。沒辦法，他們只好登著三輪車到附近居民區(qū)里吆喝著賣。這樣熬了一段時期，盧旭東和他妻妹逐漸適應(yīng)了這個小賣買。應(yīng)當(dāng)說，這樣早起晚歸實在辛苦，但每天能夠見到收入還是比打工強多了，一個月后除去各種開消還有一千多元錢的進帳。
正當(dāng)盧旭東為此感到欣慰的時候，妻妹王建英卻丟下稱桿去了一家塑料廠，她說受不了這種起早摸黑的辛苦，想干個體面點的活兒。妻妹走了，盧旭東怕一個人忙不過來，就每天少進了幾個品種的蔬萊，然而沒想到，這樣一來，前來光顧菜攤的人少多了，特別是一些外國客人更是不屑他的萊攤。這時盧旭東細心發(fā)現(xiàn)，原來的確是因為自己攤位里的貨品單一了。俗話說不怕不賣錢，就怕貨不全是有其道理的。為了贏回顧客，盧旭東就又只好添加了幾個蔬菜品種。
攤位里的貨品多了，果然招來了顧客。就在生意日漸好轉(zhuǎn)的時候，善于用心的盧旭東發(fā)現(xiàn)外國客人對市場里的菜品除了喜歡鮮嫩外，更是鐘情于個小飽滿的那種，比如西葫蘆，中國顧客來了喜歡挑個大的，而老外就不同，專挑新鮮個小的。這是怎么回事呢？喜歡抱根問底的盧旭東趁空閑去問一個外國客人，由于語言勾通不到，這次他沒能弄出個所以然來。回到租屋，他突然想起了在京城農(nóng)業(yè)部門工作的伯伯，也許他能解釋這個問題。后來伯伯告訴他，蔬萊果品大小與其品種有關(guān)，老外喜歡個小的，也許是因為東西方文化差異以及審美情趣愛好不同所致。了解到這種情況，盧旭東以后每次去批發(fā)市場進貨，就有意挑選同行不愛要的小巧菜品。由于盧旭東的菜品總是滿足了一些外國客人的需求，他的生意自然也就紅火起來。為了緊緊抓住這一商機，盧旭東來到蔬菜批發(fā)市場，對一些供貨商悄然下了定單，凡是小巧菜品都歸他所有。
有一天，一位使館的后勤人員向他訂貨，一個星期后需要幾籮筐西葫蘆，當(dāng)然，老外提出的首要條件必須是小個的。為了準備貨源，盧旭東多次跑到幾十里外的大鐘寺市場向經(jīng)常供貨的商戶求助。因為要的貨數(shù)量大，也特別，所以那幾天他忙得連飯都顧不上吃，折騰得又黑又瘦。到了交貨日期，當(dāng)他準時將幾籮筐西葫蘆親手送到民主德國使館后，這位藍眼睛高鼻梁的老外樂得連忙伸出大姆指：“盧，你是講信譽的，了不起！”
由于盧旭東抓住了老外們購買蔬菜的這種特殊習(xí)性，并盡全力滿足他們，所以許多外國客人都愿與他打交道，天長日久，這種商業(yè)交易的良性循環(huán)使得盧旭東很快在三里屯市場立足了。自然，生意做大了，他一個人怎么也忙不過來，迫切需要一個貼心的幫手。此時，盧旭東想到了在塑料廠打工的妻妹王建英，要她辭去工作共同經(jīng)營菜攤。很快，妻妹又回到了他的身邊。
在兩人的努力下，萊攤生意越來越好。這時，喜歡動腦筋的盧旭東又有一個想法，他覺得現(xiàn)在應(yīng)該擴大影響，讓更多的老外知道自己經(jīng)營與眾不同的萊品。正當(dāng)兩人為此想方設(shè)法時，一位經(jīng)常光顧他們攤位的馬來西亞籍華人前來指點：“你倆的菜攤在老外中間己經(jīng)有了名氣，應(yīng)該搬到店鋪上去經(jīng)營，有了柜臺看上去整潔規(guī)范多了，當(dāng)然，店鋪前要豎個招牌，肯定生意會更好。”
盧旭東聽了非常興奮，當(dāng)即行動整修了一個店鋪，但就豎個什么招牌兩人討論了半天都不得要領(lǐng)，只好及時去請教那位華人，那位華人很是熱心，告訴他們說：“既然你們的店鋪都是針對一些外國顧客，那就取一個以你倆名字的外文招牌吧！”隨后，這位華人揮筆在一張紙上嫻熟地寫下了 JENNY Lou’s SHOP交給盧旭東，臨走時一再囑咐他倆一定得按照紙上所寫的去制作一幅招牌。
第二天，這個以兩人英文名字制作出來的招牌在店鋪門前掛出來了，說來就是神奇，這個招牌在三里屯市場一亮相立馬產(chǎn)生了意想不到的效果，本來他們攤位就有很好的客源，再加上這個英文招牌，前來光顧的客人更多了，老外們看到JENNY Lou’s SHOP時臉上立刻洋溢著笑，說是走進JENNY Lou’s SHOP后有一種到家的感覺。
禍起“紅眼病”，JENNY Lou’s SHOP絕處逢生
JENNY Lou’s SHOP成為一種商業(yè)品牌，這是盧旭東和他妻妹當(dāng)初沒有料到的，也正是這個品牌效應(yīng)，使得店鋪的生意日漸走好。鑒于當(dāng)時經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，他們兩人已經(jīng)忙不過來了，只得雇請店員，經(jīng)商定，店里由妻妹管理，盧旭東則騰出身來跑外洽談大宗業(yè)務(wù)。然而，正當(dāng)?shù)赇伾馓幱谟袟l不紊時，出現(xiàn)了一個意想不到的事，朝陽區(qū)政府依據(jù)規(guī)劃需要，不久要取消三里屯市場。接到通知，兩人頓時愁眉苦臉了，害怕好不容易經(jīng)營起來的店鋪被這一折騰再也找不回來了。見兩人整天不開心，一些經(jīng)常在此購物的老外就幫他們出謀劃策，建議將店鋪搬遷到老外居住較多的聚散地之一的酒吧一條街，生意不會比三里屯差。果然，店鋪搬到這里后JENNY Lou’s SHOP更是名聲驟起，每天清早，只要店鋪開門，前來購物的老外排起了長隊。
隨著JENNY Lou’s SHOP生意的紅火，一些同行就仿效盧旭東也在酒吧一條街上開店，但生意卻不怎么樣。為了拉來客戶，有家店主還把營業(yè)時間拉長了，后來干脆24小時營業(yè)。然而奇怪的是，盧旭東店鋪十點關(guān)門后，對方店鋪盡管一直敞開著卻無人蹬門。對此，那家門店負責(zé)人非常懊惱，把氣出在盧旭東頭上。一天，他找上門來，伸手指著盧旭東的鼻子：“你們不守行規(guī)，貨品賣的太便宜了，我要告你！”盧旭東禁不住笑了“沒聽說過貨賣便宜了還會吃官司，實話告訴你，我是按照薄利多銷原則經(jīng)營的，并未違規(guī)，你如果要告我，請便吧！”由于競爭對手生意一直蕭條，就又打起了歪主意，雇請一些閑散人員隔三差五到盧旭東店鋪鬧事，同時通過關(guān)系讓電力部門切斷了店鋪電源。這一招實在是太損了，由于突然停電，店鋪正常營業(yè)中斷不說，許多保鮮設(shè)備因為長期不能正常運轉(zhuǎn)而致使貨品慘遭腐爛變質(zhì)。
看到店鋪工作人員不時將一些已經(jīng)不能再保留的蔬菜水果等推入垃圾筒，盧旭東和妻妹心疼的流淚了。就在兩人不斷去找供電部門解決末果后，盧旭東在伯伯的幫助下，通過司法機關(guān)的介入，終于將店鋪的電源恢復(fù)了，然而，由于店鋪曾經(jīng)遭受過的干擾，JENNY Lou’s SHOP在恢復(fù)營業(yè)一段時間后始終沒有好的起色。那段日子，由于入不付出，連員工的工資都付不起了。更為糟糕的是因為店鋪經(jīng)營受損，許多供貨商也份份與盧旭東解除合同，不敢貿(mào)然合作。這樣，是進是退，JENNY Lou’s SHOP陷入了苦苦的掙扎時期。
事實上，JENNY Lou’s SHOP品牌在許多老外的心目中并沒有受損，他們相信盧旭東和他妻妹一定會走出當(dāng)前的困境，振作精神重新站起來。就在盧旭東一籌莫展時，一位做實體的外國友人伸出了援助之手，在朝陽區(qū)某房地產(chǎn)開發(fā)基地，這位老外對盧旭東說：“JENNY Lou’s SHOP在京城是有名氣的，現(xiàn)在遇到困難是暫時的，千萬不能退卻。我們這個小區(qū)居住著很多外國人以及中國白領(lǐng)，這里非常需要開家你這樣的店鋪，JENNY Lou’s SHOP來到這里將會很好地便利我們的住戶，這是不是雙贏啊！”。面對這位外國友人的誠懇幫助，盧旭東感激得不知說什么好。鑒于JENNY Lou’s SHOP一時資金短缺，這位外國友人承諾免除一年的房租。
外國友人的幫助，真的讓JENNY Lou’s SHOP走出了困境，在此精心經(jīng)營不到一年，店鋪很快成長壯大起來，鑒于品牌的知名度以及市場不斷需求，JENNY Lou’s SHOP很快在周圍有了兩家連鎖店。2000年初春，就在盧旭東和妻妹接連在工商部門注冊新的店鋪時，也是JENY Lou’s SHOP大展宏圖時期，五月初，美國農(nóng)業(yè)貿(mào)易處邀請盧旭東和他的妻妹到加州等處考察并介紹JENNY Lou’s SHOP經(jīng)營理念。
當(dāng)然，盧旭東不會放棄這次到外國學(xué)習(xí)別人先進經(jīng)驗機會，兩人在美國一些州區(qū)實地考察了半個月，收獲頗豐。在異域芝加哥一處蔬萊基地，盧旭東真是大眼界，所謂的綠色食品在這里找到了答案，基地從選扯到蔬菜的培育管理以及配送等環(huán)節(jié)都有嚴格的要求，更讓盧旭東興奮的是看到許多新鮮時尚的蔬菜品種。為了消除語言上的阻礙，兩人請了個翻釋每天跟隨身邊，每到一處考察，盧旭東都讓翻釋對專家的話做詳盡的講解后，自己又作細致的筆錄。在加州，當(dāng)他看到一種名叫茹苦拉芽的蔬菜己經(jīng)成為餐桌上老外們非常喜好的時尚調(diào)味品后，非常興趣，當(dāng)即決定將它與其它幾個蔬萊品種帶回國內(nèi)，希望能夠成為JENNY Lou’s SHOP店鋪里的一道亮色，盧旭東的猜想沒有落空。
回到北京后，來不及歇息的他就 JENNY Lou’s SHOP產(chǎn)供銷等系列問題作了及時的調(diào)整與提高。在蔬萊基地，盧旭東派技術(shù)人員試種從美國帶回的茹苦拉芽蔬萊新品種。果然，這些“洋品”從基地配送到京城各個店鋪后，馬上受到老外青瞇，自然，一些高檔飯店也從中看到了商機，都紛紛到他的店鋪購買。暢銷品自然利潤可觀，當(dāng)月結(jié)賬時，僅此一項就占了JENNY Lou’s SHOP整個蔬菜收入的5％。
嘗到了開發(fā)新品種所帶來的甜頭，盧旭東決定就此增加蔬萊基地的投入。2001年春天，他在原有基地的條件下，又花巨資在郊區(qū)大興縣租了十畝耕地，聘請專家指導(dǎo)培育。為了不斷引進新品種，盧旭東還讓一些國外朋友捎帶當(dāng)?shù)叵M時尚的蔬萊樣品，如果在京城有市場了，立馬投資栽培。這樣，基地培育的蔬萊新品種現(xiàn)在多達四十多樣。如今，盧旭東的基地除了滿足自己所有店鋪一年四季都有新鲆可口的蔬萊外，還與京城香格里拉等數(shù)十家涉外飯店建立了長年的供貨關(guān)系。
盧旭東知道，有了好的貨品，銷售也是至關(guān)重要的。為了培養(yǎng)高素質(zhì)銷售人員，他除了聘請外，還從各店鋪挑選有文化的到大學(xué)進修；針對銷售對象以老外為主，他將所有店鋪里一百多名員工按崗不同進行輪流培訓(xùn)，要求學(xué)習(xí)待客禮議外，必須掌握簡單的外語對話。
在美國考察期間，盧旭東親身感受到了異域店鋪濃郁的文化氛圍以及賦予較強的人性化消費時尚，為了將JENNY Lou’s SHOP提高一個檔次, 他提出重新裝修所有店鋪，方案一出來，妻子堅決反對， 認為沒必要花巨資打扮門面。盧旭東沒吱聲，就悄悄請人整修了一家店鋪，店鋪重新開張的那天，他把妻子拉來了。當(dāng)妻子置身于流溢著高雅輕音樂的店看到大批藍眼睛在此購物的情形后，扭過臉來對著身后的丈夫會心地笑了！
“傻氣”贏回顧客，JENNY Lou’s SHOP四處生根
盧旭東人很憨厚，性格有些木訥，穿著也極其樸素，不知底細的人見了他不相信對方是個做大事業(yè)的人，然而就是這樣一個貌不驚人的“老土”卻在京城老外中口碑極佳。當(dāng)然，能夠讓JENNY Lou’s SHOP走到今天如此輝煌的還是他與眾不同的經(jīng)營策略與方法。一天，一位外國顧客從他店鋪里選購了一筒經(jīng)過深加工過的食品，按行業(yè)規(guī)定，該食品過了保質(zhì)期店鋪就對此不負責(zé)了。然而，這位顧客在該食品用了一半又超過保質(zhì)期一個月后來到店鋪要求退貨。當(dāng)時，營業(yè)員在看了發(fā)票后拒絕了他的要求，但對方卻無理堅持退貨，為此雙方爭吵不休。盧旭東聽說此事后二話不說，當(dāng)即讓營業(yè)員做了退賠處理。事后，當(dāng)班營業(yè)員找到他的妻妹表示不解，王建英一聽也火了，找到盧旭東大發(fā)脾氣：“你應(yīng)該清楚，JENNY Lou’s SHOP是用咱倆的名字取的，你如此大度開這個口子，那店鋪今后的生意還怎么做？現(xiàn)在生意按行規(guī)己經(jīng)很不錯了，你的傻氣 到了該收一收的時候了！”
盧旭東這樣解釋：“你說的沒錯，可我覺得JENNY Lou’s SHOP應(yīng)該做到與眾不同，做生意若想長盛不衰，總得有自己獨到的一套。人心都是肉長的，我相信那位占了便宜的顧客絕對不會有第二次，他會成為咱們 JENNY Lou’s SHOP長期顧客，還會幫助我們推薦更多的客戶，不信你等著瞧。”
讓盧旭東猜對了，事后不久，那位外國客戶不僅再次登門購物，而且每次來都會介紹新的朋友，當(dāng)然“占便宜”的事他從此再也不做了。
在店鋪購物，避免不了店員與顧客之間的嗑磕碰碰，但怎樣處理此類事情就要看對方是否存心了。2003年7月的一天深夜朝陽公園店正要關(guān)門打烊時，突然闖進來一個金發(fā)碧眼的男子，在購物區(qū)，這位五大三粗的老外不知怎么搞的忽然將柜臺推倒了。面對東倒西歪的柜臺以及四處散落的貨品，當(dāng)班營業(yè)員嚇蒙了。由于事發(fā)突然，這位營業(yè)員一時不知道怎么處理打電話將盧旭東叫來了。盧旭東在仔細問詢了事情經(jīng)過后，就前去攜扶著這位歪在一旁的大漢。因為對方雙手亂抓，嘴里還嘰哩嘩啦的，一營業(yè)員怕事情鬧大就慌忙拔打了110。幾分鐘后，警車迅速趕到，幾名巡警走進店里要將“肇事”的人帶回派出所處理。
盧旭東見狀，迅速走上前去攔住一警官：“對不起，這位外國朋友不是來店鋪鬧事的，你仔細看看，對方是喝醉酒了，不小心將柜臺弄倒了，這事由我們自己處理吧。”巡警對此大為不解，生氣地對盧旭東吼道：“你丟中國人的臉，即便對方喝酒了，他肇事了也要照章處理啊！”
盧旭東耐心解釋：“他是我的顧客，不是存心搗亂，應(yīng)該分清事情的原因后再做決定是否處理，如果貿(mào)然處之將他帶到警區(qū)，我不僅從此丟了客戶，也會對你們執(zhí)法部門影響不好。”盧旭東的勸解，巡警覺得有道理便放棄了帶走那位醉酒的外國人。過后，當(dāng)這位醉酒的顧客完全清醒過來后，拉住盧旭東千感萬謝，提出店鋪所遭受的損失由他賠付，盧旭東一笑了之，表示以后多來JENNY Lou’s SHOP購物就可以了。
由于盧旭東與眾不同的經(jīng)營策略，和做人的寬厚與誠信，使得JENNY Lou’s SHOP客源不斷上升，老外們青睞它，京城的海歸人員以及高級白領(lǐng)也開始認可了，如今，他們對消費JENNY Lou’s SHOP的貨品不僅僅是習(xí)慣，更重要的是它所包容諸多的經(jīng)營理念與內(nèi)涵，目前JENY Lou’s SHOP不僅在京城繁華地段開設(shè)了多家分店，也開始在京郊 順義等地寫字樓、商業(yè)區(qū)生根了。
JENNY Lou’s SHOP成就了盧旭東和他們的妻妹王建英，數(shù)年前，兩人推著三輪車賣菜，是最典型進城謀生農(nóng)村娃子的模樣，如今，盧旭東成了京城蔬菜王子，擁有三部汽車，他一家五口除了在北京朝陽管莊購買有新宅外，還在京城北郊小湯山地區(qū)投資買房辦成京城戶口，成為真正的北京人。
