策劃/本刊編輯部

執(zhí)行 / 李 楠 李 潔 李開云 陳晶晶 楊虹

“地?cái)偸莿?chuàng)業(yè)的前奏。”

“地?cái)偱c商鋪的區(qū)別只在于我們不用交租金。”

“擺地?cái)偛粫?huì)沒面子，同樣的，我們也叫老板。”

在“重慶地?cái)偮?lián)盟”的網(wǎng)站上，這樣的標(biāo)語(yǔ)是地?cái)傋宓男穆暋?P>

都市迷離的夜色里，行人歸家的路途中，越來(lái)越多的地?cái)?，重新出現(xiàn)在城市最生動(dòng)的畫面上。

這是我們?cè)?jīng)熟悉的地?cái)?，一個(gè)衣架，一塊墊布，便成了生意上演的舞臺(tái)。

這又是我們完全陌生的地?cái)?，廉價(jià)不再是惟一的表情，從服裝到飾品，從光碟到玩偶，每個(gè)最流行的時(shí)尚元素，都以最快的速度在這里出現(xiàn)。

在上世紀(jì)80年代，地?cái)傇徽J(rèn)為是“沒面子”的生意——甚至稱不上生意，只是就業(yè)無(wú)門者被迫的謀生手段。而現(xiàn)在的地?cái)傋?，則心懷自豪與坦然，他們用地?cái)偼茝V產(chǎn)品，積累資

金，用地?cái)偟男问酵瓿蓜?chuàng)業(yè)最初的起步過(guò)程。當(dāng)?shù)財(cái)傊匦職w來(lái)，改變的，不只是產(chǎn)品與特色，更是對(duì)于創(chuàng)業(yè)、對(duì)于生意的觀念。

從追逐奧運(yùn)火炬跑遍全國(guó)的“最牛小販”，到我們身邊每一個(gè)最普通的地?cái)偫习澹瑥淖非髠€(gè)性的創(chuàng)意市集，到日漸興起的地?cái)偮?lián)盟，地?cái)倧牟皇堑腿艘坏鹊纳猓瑫r(shí)也不是少數(shù)人的時(shí)尚體驗(yàn)，它只是一種最平實(shí)、最易行的草根化創(chuàng)業(yè)實(shí)踐。地?cái)倸w來(lái)，回歸的不僅是一種經(jīng)營(yíng)的方式，更是一種放下架子、告別空想、踏實(shí)前行的創(chuàng)業(yè)精神。

他們區(qū)別于傳統(tǒng)的小販，也還稱不上是老板，地?cái)偨?jīng)營(yíng)者更喜歡用另一個(gè)中性的名詞來(lái)稱呼自己：地?cái)傋濉?P>

地?cái)傋冃斡?P>

2008年6月，一個(gè)上海夏天尋常的晴朗日子。

上午十一點(diǎn)，江蘇昆山的手工飾品廠老板王俊，比平時(shí)提前了半個(gè)小時(shí)。來(lái)到上海城隍廟福佑商廈小商品市場(chǎng)。在那里，他有一個(gè)批發(fā)攤位，銷售自己廠里加工的手工飾品。

半個(gè)小時(shí)后，上海陸家嘴的一幢寫字樓中，在一家廣告公司做文員工作的章妍踩著高跟鞋，步履如飛走下電梯，轉(zhuǎn)眼消失在匆忙的人流中。

走出寫字樓，章妍便擁有了白領(lǐng)之外的另一種身份——一個(gè)經(jīng)營(yíng)飾品的地?cái)偫习濉?P>

而走上互聯(lián)網(wǎng)，王俊也擁有另一種身份——一個(gè)地?cái)側(cè)旱娜褐鳌?P>

中午十二點(diǎn)十分，當(dāng)章妍轉(zhuǎn)了兩次車來(lái)到王俊的攤位前時(shí)，王俊已經(jīng)按照她提前發(fā)來(lái)的清單，將商品分類打包?？們r(jià)1500元的飾品，是包括章妍在內(nèi)的6個(gè)地?cái)偫习骞餐M(jìn)貨。

變遷的記憶

章妍的家鄉(xiāng)在河北的一個(gè)地級(jí)城市。作為20世紀(jì)80年代出生的一代，地?cái)傇?jīng)是章妍成長(zhǎng)路上揮之不去的記憶。童年的印象中，走街串巷的小販，在路邊鋪一塊看不出顏色的舊床單，販賣著廉價(jià)的服裝、文具和日用品。那時(shí)，章妍從沒有將地?cái)偤妥约郝?lián)系在一起。

2006年，章妍大學(xué)畢業(yè)后來(lái)到上海，幾經(jīng)周折，終于在一家廣告公司找到一份文員的工作。地?cái)偩褪窃谶@個(gè)時(shí)候，重新回到章妍的視線。

從2007年初，每天下班的路上，章妍都會(huì)在地鐵站的通道里發(fā)現(xiàn)一些地?cái)?。讓她覺得意外的是，這些地?cái)?，不知不覺中顛覆著童年關(guān)于地?cái)偟挠洃?。地?cái)偵系纳唐罚瑑r(jià)格依然低廉，質(zhì)量和款式卻開始緊跟時(shí)尚潮流。那些時(shí)尚雜志上最新流行的時(shí)裝，那些獨(dú)具個(gè)性與風(fēng)情的飾品，那些在圖書音像城里找不到的光碟，居然都出現(xiàn)在街頭的地?cái)偵?。而這樣的地?cái)偳埃Ａ糇疃嗟囊彩窍褡约阂粯拥臅r(shí)尚年輕人。

更讓章妍覺得意外的是，這些地?cái)偟慕?jīng)營(yíng)者，也不再僅僅是過(guò)去的無(wú)業(yè)小販。當(dāng)?shù)財(cái)値е环輳娜莶黄鹊牡ㄖ鼗厝藗兊囊暰€，其經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)最大限度地多元化，其中既有下崗工人、純粹的小生意人，也不乏大學(xué)生、白領(lǐng)等時(shí)尚人群。他們當(dāng)中，有人是純粹的地?cái)偵馊耍嗳藙t是兼職經(jīng)營(yíng)，追求利潤(rùn)與體驗(yàn)的雙重滿足。他們區(qū)別于傳統(tǒng)的小販，也還稱不上是老板，地?cái)偨?jīng)營(yíng)者更喜歡用另一個(gè)中性的名詞來(lái)稱呼自己：地?cái)傋濉?P>

章妍也曾經(jīng)想過(guò)創(chuàng)業(yè)，但一沒有資金，二不知能做點(diǎn)什么。擺在面前的現(xiàn)實(shí)是，在上海這個(gè)地方，沒有什么生意別人想不到，另一方面，店鋪?zhàn)饨鹳F得驚人。而事實(shí)上，這也是地?cái)傊匦職w來(lái)的原因所在。從地?cái)偲鸺?，試銷產(chǎn)品，積累資金和經(jīng)驗(yàn)，成為一條最簡(jiǎn)便易行的創(chuàng)業(yè)途徑。

對(duì)于地?cái)偟挠洃浘瓦@樣在不知不覺中發(fā)生著天翻地覆的變化。當(dāng)章妍親眼看到同一個(gè)寫字樓中的一名白領(lǐng)，下班后背起卡通圖案的收納袋，神色坦然地在地下通道里擺起一個(gè)女裝攤子時(shí)，終于意識(shí)到，其實(shí)這才是最適合自己的創(chuàng)業(yè)方式。

殊途同“攤”

2008年初，章妍正式?jīng)Q定加入地?cái)傄蛔濉?P>

最先要確定的便是產(chǎn)品類別?，F(xiàn)在的地?cái)偵庵?，銷路最好的產(chǎn)品主要有以下幾類：服裝尤其是女裝、飾品、小型箱包、玩偶、音像制品，另外還有一些新奇產(chǎn)品及自制商品。而無(wú)論是哪類商品，都遵循著一條原則：跟著時(shí)尚潮流走。

章妍最終選擇了飾品作為自己的主營(yíng)品種。最初的動(dòng)機(jī)其實(shí)很簡(jiǎn)單：?jiǎn)蝺r(jià)低，占用資金少，更重要的一點(diǎn)是，便于攜帶，不僅上班時(shí)就可隨身帶到辦公室，而且“遇到城管跑起來(lái)方便”。

定下了經(jīng)營(yíng)方向，接下來(lái)便是尋找貨源。

批發(fā)市場(chǎng)依然是地?cái)傋暹M(jìn)貨的首選。然而章妍走了幾個(gè)飾品批發(fā)市場(chǎng)，卻沒有找到合適的貨源。地?cái)偵辖?jīng)營(yíng)的商品，一定要滿足兩個(gè)條件，一是款式上足夠個(gè)性、時(shí)尚，二是價(jià)格上必須有優(yōu)勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)正在悄然影響著地?cái)偟慕?jīng)營(yíng)。通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上搜索，章妍加入了一個(gè)地?cái)俀Q群。

從事飾品批發(fā)生意的王俊，同樣是這個(gè)群的成員。市場(chǎng)上的任何風(fēng)吹草動(dòng)，總是最先反映在上一級(jí)的批發(fā)商身上。當(dāng)發(fā)現(xiàn)到自己這里進(jìn)貨的地?cái)偫习逶絹?lái)越多，王俊加入了幾個(gè)地?cái)俀Q群，在群里發(fā)布信息，他在城隍廟福佑商廈小商品市場(chǎng)的攤位，成為一批地?cái)偫习宓墓潭ㄟM(jìn)貨地。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，章妍找到了王俊。王俊的飾品都是手工制作，主推日韓時(shí)尚和波西米亞風(fēng)格，款式獨(dú)特?fù)屟郏⑶覂r(jià)格基本上在20元以內(nèi)。在上海這樣的城市，這是最適合地?cái)備N售的定位。第一次進(jìn)貨，章妍花了400元，拿到了三十多件商品。

在王俊的攤位上，章妍還見到了一位從青島前來(lái)拿貨的地?cái)偫习?。攀談起?lái)才知道，他從王俊這里進(jìn)貨已經(jīng)有半年之久，卻是借出差的時(shí)機(jī)第一次來(lái)到王俊的攤位。在此之前，雙方的合作模式一直是選貨靠網(wǎng)絡(luò)，發(fā)貨靠快遞?，F(xiàn)代的物流服務(wù)改變著地?cái)傋宓倪M(jìn)貨方式，他們依然會(huì)到當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)淘貨，但也開始通過(guò)更多的渠道尋找貨源。網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨，異地進(jìn)貨，使得地?cái)傋宓纳唐肪哂辛藚^(qū)別于本地市場(chǎng)主流商品的獨(dú)特個(gè)性。

小地?cái)偟拇笊?P>

政策的放開是地?cái)倸w來(lái)的重要原因。上海從2007年5月開始在部分路段對(duì)路邊攤試行解禁，這些地段就成了地?cái)傋宓奶焯谩?P>

天堂也有自己的游戲規(guī)則。擺攤的第一天，章妍就因?yàn)椴恍⌒?ldquo;搶”了別人的地盤，被老賣家狠狠“教育”了一番。

解禁也并不意味著有免費(fèi)的午餐。依然是擺攤第一天，章妍抬起頭，突然發(fā)現(xiàn)兩個(gè)身穿制服的人站在面前。“交費(fèi)。”其中一人沖著章妍伸出5個(gè)指頭。“50？”章妍驚恐地睜大眼睛，心都涼了。“5塊！新來(lái)的吧？”章妍紅著臉交了5元管理費(fèi)，這種管理費(fèi)，被地?cái)傋鍛蚍Q為“保護(hù)費(fèi)”。

由于地?cái)傋宥技性谝恍┫嗤穆范?，生意做得久了，一些人便發(fā)現(xiàn)了合作的可能。章妍賣的是飾品，就把攤子擺在一個(gè)賣女裝的攤位旁邊，顧客買服裝時(shí)，往往也會(huì)順手帶上幾件飾品用來(lái)搭配，兩人的生意可以相互促進(jìn)。

合作的時(shí)間長(zhǎng)了，又有一些經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的地?cái)偧尤脒M(jìn)來(lái)，大家開始商量，組成一個(gè)聯(lián)盟，一起擺攤，交流市場(chǎng)信息，實(shí)現(xiàn)商品種類的互補(bǔ)，也搞“規(guī)?；?jīng)營(yíng)”。

事實(shí)上，這樣大大小小的地?cái)偮?lián)盟，目前在地?cái)傋逯幸巡⒉货r見。地?cái)偮?lián)盟一般都有自己的網(wǎng)站或QQ群，除了供大家交流信息外，更重要的作用在于，組織大家集體進(jìn)貨，以數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)與批發(fā)商砍價(jià)，降低進(jìn)貨成本。

一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，目前的一些地?cái)偨M織，其建立者和組織者恰恰是像王俊這樣的批發(fā)商、供貨商。當(dāng)發(fā)現(xiàn)了地?cái)偟纳虣C(jī)后，王俊馬上建立了自己的地?cái)俀Q群?，F(xiàn)在，他已經(jīng)擁有4個(gè)地?cái)俀Q群，不但通過(guò)這些渠道銷售自己的商品，還利用自己身處批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)其他商品組織集體進(jìn)貨，從中賺取差價(jià)。對(duì)于供貨商，地?cái)傉蔀橐粭l嶄新的銷售渠道。“也許有一天，會(huì)出現(xiàn)品牌化、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的地?cái)傔B鎖組織。那會(huì)是一張最龐大的供銷網(wǎng)絡(luò)。”王俊相信，自己現(xiàn)在的嘗試不會(huì)僅僅只是嘗試。

創(chuàng)意市集也許只是一種屬于少數(shù)人的地?cái)傂问?，但不可否認(rèn)的是，地?cái)傄呀?jīng)成為一種經(jīng)濟(jì)高效的品牌和產(chǎn)品推廣方式。

地?cái)偸且环N創(chuàng)意

在“偶也是”原創(chuàng)手工品牌誕生之前，美女花花和東東曾經(jīng)是廣州一個(gè)知名手工產(chǎn)品設(shè)計(jì)室的成員。她們每天充滿熱情地設(shè)計(jì)著一個(gè)個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)這些心血之作被顧客認(rèn)可時(shí)，那是她們最開心的時(shí)候。然而，當(dāng)設(shè)計(jì)室越做越大，她們漸漸發(fā)覺自己的設(shè)計(jì)想法與市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)起了沖突，開心的日子變少了。于是，她們選擇離開。

回到重慶，花花與東東很快創(chuàng)立起“偶也是”，“偶”是網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言，是“我”的諧音。這個(gè)讓老年人不解，讓年輕人會(huì)心一笑的品牌主要包括T恤、手工玩偶等原創(chuàng)產(chǎn)品?；ɑㄗ畛醯南敕ㄊ?，T恤采用大膽夸張的另類元素，每一件都親自手繪不同的圖案，而手工玩偶則用柔軟的嬰兒棉制成，被定位于“安撫玩具”，因?yàn)槎际腥嗣恳惶斐惺苤鞣矫娴膲毫?，一個(gè)手感溫暖柔軟的玩偶也許會(huì)帶給人們意想不到的撫慰。

第一批產(chǎn)品很快在她們的手中誕生了，但是能否被市場(chǎng)接受還是一個(gè)未知數(shù)?；ɑê蜄|東在廣州的時(shí)候，多次帶著原創(chuàng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品參加創(chuàng)意市集。這種新型的市集參與者既有實(shí)力派創(chuàng)作大師，也有業(yè)余愛好人士。創(chuàng)意作品的惟一要求就是原創(chuàng)，品類則不設(shè)限制，可以是手工作品、潮流服飾、玩具精品，也可以是工藝禮品、日用品等?；ɑㄋ齻円郧霸趶V州設(shè)計(jì)的產(chǎn)品初具雛形時(shí)，都會(huì)選擇去創(chuàng)意市集擺個(gè)小攤向消費(fèi)者展示產(chǎn)品，不但可以收獲到改進(jìn)產(chǎn)品的意見，也可以向同行們學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。

花花與東東決定沿用這種模式來(lái)推廣自己的新產(chǎn)品，她們首先參加了成都的創(chuàng)意市集。那次的擺攤可謂開門紅，不少人對(duì)她們的“國(guó)王系列”手工玩偶愛不釋手，而個(gè)性另類的手繪T恤也受到了追捧。她們心里漸漸有底了，回到重慶后，花花很快在沙坪壩區(qū)開起了小店，她的想法是，這里是高校集中的區(qū)域，具有個(gè)性的產(chǎn)品應(yīng)該會(huì)受到歡迎。然而事實(shí)上，除了少數(shù)藝術(shù)院校的學(xué)生很認(rèn)可另類怪異的風(fēng)格以外，絕大部分的學(xué)生都是看的多，買的少。

花花與東東這才發(fā)現(xiàn)，雖然之前在擺攤時(shí)產(chǎn)品很熱銷，但她們忽略了成都與重慶的時(shí)尚差異，也忽略了大多數(shù)人群的需要。于是，她們很快把T恤分成了大眾更能接受的普通版和更另類的特別版，這樣充分地照顧了不同人群的需要。

不久前，她們參加了重慶的創(chuàng)意市集。由于適逢賑災(zāi)義賣活動(dòng)，她們專門連夜趕制了黑白系列的玩偶和T恤擺攤展示，在一片繽紛的色彩中頗有些搶眼。記者采訪花花時(shí)，她笑著說(shuō)，以后會(huì)嘗試將一些人們關(guān)注的熱點(diǎn)元素融入設(shè)計(jì)之中，每參加一次創(chuàng)意市集，就會(huì)產(chǎn)生更多更好的想法，要把它們都做到市場(chǎng)里。

鏈接：什么是創(chuàng)意市集？

創(chuàng)意市集是一種有組織的創(chuàng)意跳蚤市場(chǎng)。以年輕人為主體（攤主），無(wú)需任何投資，統(tǒng)一配置“攤檔”配置，售賣的東西要求“新鮮、潮流”的創(chuàng)意作品，時(shí)尚的或懷舊的、日用的或休閑娛樂的、平面的或空間的、物理的產(chǎn)品或是影視的網(wǎng)絡(luò)作品……不分類別流派，條件只有兩個(gè)：一是原創(chuàng)、二是具有商業(yè)價(jià)值。

統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，全國(guó)各地的街頭，會(huì)有同樣的地?cái)傇趶?fù)制。

連鎖地?cái)偅鹤鲎畲蟮男∩?P>

“加盟連鎖’是逐步實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，現(xiàn)在做到的，只是人家在我這里拿貨。”天涯論壇上著名的小攤販“廈門西子”說(shuō)。他拒絕透漏真實(shí)姓名，怕遠(yuǎn)在深圳的鐵哥們嘲笑他。

從去年夏天，開始擺地?cái)傋鲇袷?，到在天涯上連載《我在廈門練地?cái)偂?，到現(xiàn)在全國(guó)各地有七八個(gè)地?cái)偤托〉昀习骞潭◤乃抢镞M(jìn)貨，不過(guò)短短一年。西子卻已然長(zhǎng)成地?cái)偫嫌蜅l，不久前還注冊(cè)了個(gè)品牌叫“左手 右手”。對(duì)這個(gè)品牌，他得意地解釋道：我的右手，牽著你的左手，多浪漫。西子希望這是他事業(yè)的開端，就像地?cái)傎u點(diǎn)火槍起家的方太廚具董事長(zhǎng)茅理翔一樣。

開始擺的時(shí)候，西子喜歡當(dāng)游攤，喜歡哪里擺哪里，少有人問津。每天干得最多的便是望著行人發(fā)呆。這樣的情況持續(xù)了些天，才知道要固定地點(diǎn)，安穩(wěn)下來(lái)才有生意。一個(gè)老攤販點(diǎn)撥他：“中檔小區(qū)聚集的地方最適合兄弟你，有消費(fèi)能力，又不嫌棄地?cái)傌洝?rdquo;后來(lái)，西子一遍又一遍地印證了這個(gè)真理。

西子的貨源是家里人開的玉石工廠，所以拿來(lái)的貨品都是物美價(jià)廉。只可惜，搭上地?cái)傔@個(gè)“低檔車”，想買點(diǎn)高級(jí)貨的顧客總是半信半疑。有一段時(shí)間，西子把攤子擺在一個(gè)網(wǎng)吧附近。網(wǎng)吧老板天天悄悄看，心癢癢，就跑過(guò)來(lái)跟西子探口風(fēng)。眼看大魚要上鉤，西子也不著急，拿起個(gè)瑪瑙水膽雕刻上起了講解課：“水膽瑪瑙，就是瑪瑙中包裹有天然形成的水。大哥你正在看的這個(gè)，是個(gè)中檔貨，能夠看到‘水’，但是有點(diǎn)薄，力氣大些會(huì)把它打破。”網(wǎng)吧老板這下篤定了遇見誠(chéng)實(shí)可靠、真懂玉石的人了。不僅買了瑪瑙水膽，過(guò)了一段時(shí)間又來(lái)買了幾千塊錢的玉。

這樣的“金主”不可能天天有。平常沒事，西子就自己搗鼓些小東西標(biāo)新立異。串手鏈、項(xiàng)鏈?zhǔn)撬顣?huì)擺弄的活計(jì)，幾個(gè)不同顏色、大小的玉石珠子經(jīng)他的手串在一起，就有了不一樣的味道。別說(shuō)，這個(gè)創(chuàng)意還真吸引了不少時(shí)尚女生，她們特別喜歡來(lái)西子的攤上挑這種“DIY飾品”。

后來(lái)西子做起“地?cái)傆袷B鎖”，就是從一個(gè)喜歡來(lái)買手鏈的寧波姑娘小玉開始的。小玉買菜路過(guò)西子的攤，有時(shí)會(huì)停下來(lái)聊幾句玉石。后來(lái)小玉要回寧波了，來(lái)跟西子告別。西子盯了她半天：“你那么喜歡玉石，干脆進(jìn)點(diǎn)貨回去賣好了。”就這樣，西子有了他第一個(gè)“加盟商”。

隨后找上門來(lái)的，大多是看了他那篇《我在廈門練地?cái)偂?，慕名而?lái)。西子坦承，那算是自己最得意的一次營(yíng)銷——當(dāng)然里面記錄的事情都是真的。有一段時(shí)間要貨的人太多，忙得西子自己都沒有時(shí)間出攤，天天在家給人家發(fā)貨。遇到實(shí)在太笨的，西子還要充當(dāng)“陪練”，陪著找攤位，陪著賣貨品，還要教導(dǎo)玉石知識(shí)。直到他的客戶可以獨(dú)立跟客人講解各種玉石，幾句話套出顧客想要什么檔次的產(chǎn)品，就放開讓他獨(dú)自練攤。“當(dāng)然，我賣出去的利潤(rùn)歸我”，西子狡猾一笑。不過(guò)西子還有更大的收獲，一般享受陪練待遇的“笨鳥”，會(huì)對(duì)西子產(chǎn)生很強(qiáng)的信任和依賴感，成為他的穩(wěn)定批發(fā)商戶。

“領(lǐng)軍”了廈門玉石地?cái)偨缫欢螘r(shí)間，西子被家里人栓在了新開的店面里。他謀劃著，跑回深圳去，把玉石地?cái)?，練成真正的全?guó)連鎖事業(yè)。

創(chuàng)意市集，地?cái)偮?lián)盟，種種與地?cái)傁喈?dāng)?shù)男屡d模式，讓地?cái)傊鼗厝藗円暰€。

草根化地?cái)倶颖?P>

“來(lái)來(lái)來(lái)，你見過(guò)孫悟空打妖怪，見過(guò)豬八戒談戀愛，你沒見過(guò)我們這電筒不用電！走過(guò)路過(guò)千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)！”2008年6月28日，周末，晚上7點(diǎn)多鐘，記者跟隨早已約定好的陳健來(lái)到重慶市渝北區(qū)人和鎮(zhèn)中心醫(yī)院門前的空地上。

陳健先從背包里取出一個(gè)包袱，在地上鋪開，大約兩平方米左右。然后又從背包里取出他惟一的商品：手壓電筒。

“擺地?cái)偳屑缮唐贩倍?，你不能將所有的商品都一網(wǎng)打盡；其次，應(yīng)該選擇那些新、奇、特的商品，這樣才能最大程度地引起顧客的注意。”陳健頓了頓，指著地上的手壓電筒說(shuō)，“我今天擺的就是這個(gè)——不用電的電筒，只需拿在手中用力捏上幾下，就能給電筒充電，不需電池和充電器，售價(jià)5元一個(gè)。”

攤位的擺放位置也是有學(xué)問的：一般來(lái)說(shuō)，需要選擇人流量大、道路寬敞的步行街、攤位旁邊噪音不要太大的地方最為適合。

接下來(lái)，陳健開始了正式銷售工作的第一招——吆喝：

“來(lái)來(lái)來(lái)，你見過(guò)孫悟空打妖怪，見過(guò)豬八戒談戀愛，你沒見過(guò)我們這電筒不用電！走過(guò)路過(guò)千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)！”這吆喝聲也很有講究，一是說(shuō)辭要吸引顧客；二是既要讓顧客聽懂，又要能最大程度地引起顧客的注意。

由于商品獨(dú)特、吆喝賣力，加上晚上8點(diǎn)左右正是“黃金銷售時(shí)間”，陳健的地?cái)偳叭齼蓛傻貒先藖?lái)。

陳健使出的第二招，就是“體驗(yàn)式營(yíng)銷”。

“摸一摸看一看，能上長(zhǎng)城能爬山。”這時(shí)候，陳健一邊用力地壓著電筒，一邊吆喝。吆喝完畢，他還將電筒塞給一個(gè)很有興趣的老大媽，讓她親自體驗(yàn)了一把。老大媽猶豫著接過(guò)電筒，用力壓了幾下，又?jǐn)Q亮開關(guān)，果然，一束耀眼的光芒直射出來(lái)。

看出了老大媽的猶豫，陳健抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)演講：“利用摩擦起電的原理，您只需單手握緊放松來(lái)那么幾下，即可自動(dòng)發(fā)電放電，達(dá)到一般手電筒亮度，既可照明，又可健身，無(wú)須任何電池和電源，壽命比一般手電長(zhǎng)幾倍。”

老大媽沒再猶豫，從衣兜里掏出了錢來(lái)。

這時(shí)候，陳健使出了他的第三招——故意拖延。

老大媽不再猶豫，陳健倒似乎猶豫了。只見他注視著老大媽，詳細(xì)地告訴她使用方法和注意事項(xiàng)，以便拖延成交時(shí)間，使其他顧客看見成交，從而激發(fā)更多人的購(gòu)買欲。中國(guó)人的從眾心理讓他在這個(gè)時(shí)候形成了一個(gè)銷售高峰，接下來(lái)，有三四個(gè)人從他手里買走了手壓電筒。

晚上十點(diǎn)，眼看公交車即將收班，陳健收拾起包袱，準(zhǔn)備離開。他清點(diǎn)了一下今天的“戰(zhàn)果”：一共賣出26支電筒，每支電筒賺1.8元，一共賺了46.80元。除去攤位費(fèi)、來(lái)回的車費(fèi)等，凈利潤(rùn)41.80元。

午夜的城市街頭，燈火依然燦爛。公交車帶著倦意搖晃著，看著剛上車的兩個(gè)手拿折疊凳、身背蛇皮袋的女孩，陳健笑了，明白遇到了同行。這個(gè)夜晚，他們都在城市中忙碌，地?cái)偟谋举|(zhì)，原就是這樣屬于每個(gè)人的草根生意。

編輯部練攤報(bào)告

　　賺不賺，先練練。為了給讀者提供最真實(shí)的地?cái)偨?jīng)驗(yàn)，在采訪過(guò)程中，本刊三位記者親自體驗(yàn)了一把地?cái)傋宓纳睢?P>

NO.1李潔

經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：服裝

進(jìn)貨地：重慶朝天門市場(chǎng)、廣州外貿(mào)廠家

產(chǎn)品價(jià)格：35～95元

進(jìn)貨資金：1000元

擺攤時(shí)間：2小時(shí)

擺攤方式：跟著年輕女?dāng)傊鲾[攤

練攤戰(zhàn)報(bào)：沒有一件衣服是單獨(dú)賣出去的，共售衣物20件，單件毛利1～20元不等

練攤感言：最多的感覺是丟人。事先想著我“外向活潑”，跟人說(shuō)話的經(jīng)驗(yàn)也積累了二十多年了，肯定能“忽悠”很多顧客。信心十足地往攤前一站，沒多久就蔫了。十分鐘之后，我終于操著普通話跟一個(gè)大姐說(shuō)：“您看的那件太瘦了不是很合適，要不看看這件，質(zhì)量好價(jià)格也……”我話還沒說(shuō)完，大姐瞥我一眼，扭著屁股走了。失敗啊！

隨后我只好“鸚鵡學(xué)舌”，跟著攤主學(xué)習(xí)如何熱情地招呼顧客。兩個(gè)小時(shí)過(guò)去了，沒有一件衣服是從頭到尾只經(jīng)過(guò)我的手就賣出去的。總結(jié)：行行出狀元。在別人的山頭上跑馬，我還是多鍛煉幾次再說(shuō)吧。

NO.2 李楠

經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：時(shí)尚飾品

進(jìn)貨地：上海福佑小商品城

產(chǎn)品價(jià)格：10～35元

進(jìn)貨資金：320元

擺攤時(shí)間：兩晚，共計(jì)6小時(shí)

擺攤方式：與一個(gè)女裝攤主合作擺攤

練攤戰(zhàn)報(bào)：共售出飾品14件，平均每件毛利8元

練攤感言：賣出的第一件商品，便讓我充分體會(huì)到，地?cái)偸浅錆M智慧的生意。那是一條進(jìn)價(jià)12元的項(xiàng)鏈，本著翻倍定價(jià)的原則，我開價(jià)25元。沒想到買家比賣家還狠，張口出價(jià)10元。應(yīng)對(duì)還價(jià)，我的策略就是一條，拼命說(shuō)好聽的。膚白貌美氣質(zhì)佳這樣的征婚語(yǔ)句，變著花樣說(shuō)了無(wú)數(shù)遍，買家才把價(jià)格漲到15元。就在我?guī)缀跻_口答應(yīng)時(shí)，卻看到和我搭檔的女?dāng)傊鞒沂寡凵?ldquo;美女，進(jìn)價(jià)15元，你給我加點(diǎn)運(yùn)費(fèi)嘛。”終于，我的第一筆生意以18元的價(jià)格成交。

事后，搭檔告訴我，應(yīng)對(duì)還價(jià)其實(shí)大有學(xué)問。像剛才的顧客，能夠這么有耐心地和我砍價(jià)，說(shuō)明有足夠的購(gòu)買欲望，我完全可以守住自己的價(jià)格底線，等顧客讓步。

視點(diǎn)

NO.3李開云

體驗(yàn)項(xiàng)目：小商品

擺攤時(shí)間：3小時(shí)

擺攤方式：跟著采訪對(duì)象實(shí)地體驗(yàn)

練攤戰(zhàn)報(bào)：小商品26件，平均每件毛利1.8元

練攤感言：重慶市渝北區(qū)人和鎮(zhèn)中心醫(yī)院門前的空地上，默默地練習(xí)了半天的我看著攤前不時(shí)停留的顧客，卻不敢開口推銷，地?cái)偟闹魅岁惤⌒χ粗?，自顧自地吆喝著?P>

受到小伙子開朗熱情的影響，我終于試著小聲地和一位老大爺交談起來(lái)，先夸夸他身邊帶著的孫子多么可愛，然后用攤上的卡通手電筒“引誘”小孩……總算有了開張，老大爺買去了一只電筒。有了第一單業(yè)務(wù)，接下來(lái)記者信心大增，也學(xué)著陳健的模樣吆喝起來(lái)：“來(lái)來(lái)來(lái)，你見過(guò)孫悟空打妖怪，見過(guò)豬八戒談戀愛……”

地?cái)偣ヂ?P>

政策背景

建設(shè)部副部長(zhǎng)仇保興在2006年9月曾表示，小商販應(yīng)該是城市多樣性的一部分，“我們的城市應(yīng)該寬容，應(yīng)該讓他們有合理的分布，給予更多的引導(dǎo)。”目前，越來(lái)越多的城市對(duì)馬路設(shè)攤試行“解禁”，非主干道允許擺攤設(shè)點(diǎn)。但由于不同城市的具體制度不同，經(jīng)營(yíng)者要遵守當(dāng)?shù)氐囊?guī)定，熟悉城市管理?xiàng)l例，最好不要在明確禁止的區(qū)域擺攤。

24小時(shí)擺攤攻略

時(shí)間 地點(diǎn) 擺攤商品

5:00~8:00公園綠地 瓜果蔬菜，中老年運(yùn)動(dòng)品或日常生活用品

8:00~10:00 　地鐵出入口、車站、碼頭等交通要道 報(bào)紙、雜志、早點(diǎn)

10:00~14:00　商務(wù)辦公區(qū) 　 盒飯、水果、各種小飾品、女性用品

13:00~17:00　所有允許擺攤的地方　 只要不是違禁品，都可以賣

17:00~19:00　車站、各種夜市地?cái)?　 快速晚餐、小吃、水果、飾品、生活用品、蔬菜

19:00~1:00　酒吧等各種娛樂場(chǎng)所門口 　 女性日用雜品、成人用品、香煙。

1:00~3:00　 網(wǎng)吧門口 　小 吃

擺攤經(jīng)驗(yàn)

一、每天都盡量在一個(gè)位置上，這樣你的老顧客很容易找到你。

二、只賣一個(gè)大類別的商品，比如紡織品類，玩具類，襪子類。這樣在這一類商品里面，你的貨品最全，品種最多。

三、如果你不擅長(zhǎng)應(yīng)對(duì)砍價(jià)，就在每個(gè)樣品上都明碼寫出來(lái)銷售價(jià)格，寫明是這個(gè)城市最低的價(jià)格，堅(jiān)決不還價(jià)。

四、賣得便宜需要讓大家都知道，根據(jù)同類地?cái)偤蜕痰昀镆话愕馁u價(jià)和自己的進(jìn)價(jià)做參考，基本上是在最低基礎(chǔ)上還要再低。

五、復(fù)制別人的成功。看到別人的商品賣得好，就換一個(gè)地方，賣同樣的商品。

擺攤裝備

地?cái)偛迹捍矄尾皇遣豢梢?，但防水布是最佳選擇。

裝貨的大包：編織袋、旅行包、拉桿箱，看產(chǎn)品的類別和數(shù)量，用得順手就好。

折疊小凳：方便攜帶，擺攤也要先照顧好自己。

腰包：零錢拿在手里總不太好，用腰包既安全又方便。

驗(yàn)鈔筆：不可缺少。

電池?zé)簦弘m然有路燈，但明亮的光線會(huì)讓你的攤位更顯眼。

可拆卸移動(dòng)貨架：如果賣服裝，最好準(zhǔn)備一個(gè)，讓顧客能站著選購(gòu)。對(duì)有些顧客來(lái)說(shuō)，蹲在路邊買東西是一種無(wú)法克服的心理障礙。

進(jìn)貨渠道

適合地?cái)傋暹M(jìn)貨的批發(fā)市場(chǎng)：

義烏小商品城，北京動(dòng)物園批發(fā)市場(chǎng)，福建石獅服裝城，上海七浦路服裝批發(fā)市場(chǎng)，廣州十三行服裝批發(fā)街，杭州四季青服裝市場(chǎng)，武漢漢正街，鄭州銀基商貿(mào)城，成都九龍服裝城，長(zhǎng)春遠(yuǎn)東批發(fā)市場(chǎng)

網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨

http://china.alibaba.com/阿里巴巴，產(chǎn)品最齊的供求網(wǎng)站

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本文標(biāo)題：地?cái)傌浥l(fā)《城鄉(xiāng)致富》第8期：地?cái)倸w來(lái)