很多店主都認(rèn)為化妝品低價(jià)肯定就會(huì)熱銷，但是往往最后的結(jié)果卻是與其相反。那么化妝品低價(jià)促銷真的是我們唯一的出路嗎?

促銷更主要的目的是找到好的促銷主題以及負(fù)責(zé)消費(fèi)市場(chǎng)的賣(mài)點(diǎn)，促銷是系列的營(yíng)銷手段的組合，我給大家說(shuō)一個(gè)例子：

素問(wèn)堂的素兒面膜，其中有個(gè)果凍面膜，6只裝的，這個(gè)東西進(jìn)價(jià)好像是7元多，屈臣氏零售價(jià)是19.8，這也是市面正常零售價(jià)。當(dāng)時(shí)我的一個(gè)客戶在促銷該商品，特價(jià)是9.5，我查了他的銷售，15天賣(mài)了三盒。后來(lái)我讓他把價(jià)格調(diào)整為10元，然后與員工一起找這個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品是屈臣氏：2004、2005、2006連續(xù)三年的銷售冠軍，它的賣(mài)點(diǎn)在：

1.素問(wèn)堂本身就值得向顧客推薦;

2.該產(chǎn)品的成分由海底提取物以及野生刺梨(最起碼說(shuō)明書(shū)是這樣寫(xiě)的);

3.該產(chǎn)品可以直接膚在臉上，是透明的，比無(wú)紡布面膜使用方便;

10元的價(jià)格本身就比9.5干脆，讓顧客認(rèn)為是優(yōu)惠的。在員工都熟悉了該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，銷售業(yè)績(jī)就會(huì)提上去。我提醒大家：有的時(shí)候，不是低價(jià)就是有效的，有時(shí)候促銷的有效，更多是由一系列的活動(dòng)組成，給客戶感覺(jué)這種低價(jià)的氣氛，最后把該商品放在入口處以及收銀臺(tái)，對(duì)所有顧客推薦，把實(shí)惠的東西推薦給顧客，與顧客互動(dòng)是促銷的最主要目的，不要太計(jì)較單件商品促銷所帶來(lái)的單一利益。

有些活動(dòng)不盈利，甚至不銷售也要做，不是所有活動(dòng)都引起顧客的購(gòu)物欲望的，但是持續(xù)的操作，一定可以養(yǎng)成顧客的購(gòu)物習(xí)慣，店鋪經(jīng)營(yíng)一定是持續(xù)的推廣過(guò)程，如果是短淺目光，不要做店，建議去擺地?cái)?，不要為了單?dú)目的去做促銷活動(dòng)，養(yǎng)成員工與顧客的互動(dòng)，以及引導(dǎo)顧客購(gòu)物習(xí)慣是比較重要的。

但是，我從不反對(duì)平價(jià)在中國(guó)市場(chǎng)的有效性，只是他僅僅是促銷中的一個(gè)環(huán)節(jié)而已，組織好的產(chǎn)品也許更有效一些，所以千萬(wàn)不要簡(jiǎn)單的以降價(jià)讓利這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的手段去獲取顧客的芳心。

小城市的競(jìng)爭(zhēng)也是非常殘酷的，甚至更殘酷，小城市競(jìng)爭(zhēng)更多還是靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，經(jīng)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是否可以找到自己的市場(chǎng)以及自己的定位，不具備自己質(zhì)素，也只能挨打了。所以市場(chǎng)的質(zhì)量也是參差不齊的。

歸根結(jié)底，各家店競(jìng)爭(zhēng)還是沒(méi)拉開(kāi)足夠的檔次。如果在一個(gè)城市一家店從規(guī)模、購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)等方面強(qiáng)大到另外一家店仰視的程度，那么竄貨、價(jià)格戰(zhàn)之類的就會(huì)消停很多。這類強(qiáng)店就是應(yīng)該享受一定的溢價(jià)，而且顧客也買(mǎi)賬，一般都是遵循這個(gè)步驟：

從先自己降價(jià)促銷—》大家都降價(jià)—》比誰(shuí)的價(jià)格低—》比經(jīng)濟(jì)實(shí)力—》比誰(shuí)的服務(wù)有特色，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然是最理想的，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)：

1)靠長(zhǎng)期價(jià)格戰(zhàn)從而自覺(jué)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

2)協(xié)商，一對(duì)一或者通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)。

3)自律，做肯定不做好，難在執(zhí)行和持續(xù)。

執(zhí)行力說(shuō)起來(lái)容易，其實(shí)這點(diǎn)正是成功的關(guān)鍵，其實(shí)很少有因?yàn)樗枷敫簧鲜〉模褪菦](méi)有執(zhí)行才失敗，執(zhí)行力目前并不是最關(guān)鍵，我覺(jué)著最核心的還是構(gòu)思+可操作的步驟制定。事前策略、事中評(píng)估、事后改進(jìn)等等只靠執(zhí)行力還是不行的。

促銷的時(shí)候?qū)W會(huì)找一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，圍繞中心思想做事情，找好定位，隨市場(chǎng)的變化而變化這樣子開(kāi)店就會(huì)成功了。