擺地?cái)倓?chuàng)業(yè)：小生意帶來大財(cái)富
“地?cái)偸莿?chuàng)業(yè)的前奏。”
“地?cái)偱c商鋪的區(qū)別只在于我們不用交租金。”
“擺地?cái)偛粫?huì)沒面子，同樣的，我們也叫老板。”
在“重慶地?cái)偮?lián)盟”的網(wǎng)站上，這樣的標(biāo)語(yǔ)是地?cái)傋宓男穆暋?br /> 都市迷離的夜色里，行人歸家的路途中，越來越多的地?cái)?，重新出現(xiàn)在城市最生動(dòng)的畫面上。
這是我們?cè)?jīng)熟悉的地?cái)偅粋€(gè)衣架，一塊墊布，便成了生意上演的舞臺(tái)。
這又是我們完全陌生的地?cái)?，廉價(jià)不再是惟一的表情，從服裝到飾品，從光碟到玩偶，每個(gè)最流行的時(shí)尚元素，都以最快的速度在這里出現(xiàn)。
在上世紀(jì)80年代，地?cái)傇徽J(rèn)為是“沒面子”的生意——甚至稱不上生意，只是就業(yè)無門者被迫的謀生手段。而現(xiàn)在的地?cái)傋澹瑒t心懷自豪與坦然，他們用地?cái)偼茝V產(chǎn)品，積累資金，用地?cái)偟男问酵瓿蓜?chuàng)業(yè)最初的起步過程。當(dāng)?shù)財(cái)傊匦職w來，改變的，不只是產(chǎn)品與特色，更是對(duì)于創(chuàng)業(yè)、對(duì)于生意的觀念。
從追逐奧運(yùn)火炬跑遍全國(guó)的“最牛小販”，到我們身邊每一個(gè)最普通的地?cái)偫习?，從追求個(gè)性的創(chuàng)意市集，到日漸興起的地?cái)偮?lián)盟，地?cái)倧牟皇堑腿艘坏鹊纳?，但同時(shí)也不是少數(shù)人的時(shí)尚體驗(yàn)，它只是一種最平實(shí)、最易行的草根化創(chuàng)業(yè)實(shí)踐。地?cái)倸w來，回歸的不僅是一種經(jīng)營(yíng)的方式，更是一種放下架子、告別空想、踏實(shí)前行的創(chuàng)業(yè)精神。
地?cái)傋冃斡?br /> 2008年6月，一個(gè)上海夏天尋常的晴朗日子。
上午十一點(diǎn)，江蘇昆山的手工飾品廠老板王俊，比平時(shí)提前了半個(gè)小時(shí)。來到上海城隍廟福佑商廈小商品市場(chǎng)。在那里，他有一個(gè)批發(fā)攤位，銷售自己廠里加工的手工飾品。
半個(gè)小時(shí)后，上海陸家嘴的一幢寫字樓中，在一家廣告公司做文員工作的章妍踩著高跟鞋，步履如飛走下電梯，轉(zhuǎn)眼消失在匆忙的人流中。
走出寫字樓，章妍便擁有了白領(lǐng)之外的另一種身份——一個(gè)經(jīng)營(yíng)飾品的地?cái)偫习濉?br /> 而走上互聯(lián)網(wǎng)，王俊也擁有另一種身份——一個(gè)地?cái)側(cè)旱娜褐鳌?br /> 中午十二點(diǎn)十分，當(dāng)章妍轉(zhuǎn)了兩次車來到王俊的攤位前時(shí)，王俊已經(jīng)按照她提前發(fā)來的清單，將商品分類打包。總價(jià)1500元的飾品，是包括章妍在內(nèi)的6個(gè)地?cái)偫习骞餐M(jìn)貨。
變遷的記憶
章妍的家鄉(xiāng)在河北的一個(gè)地級(jí)城市。作為20世紀(jì)80年代出生的一代，地?cái)傇?jīng)是章妍成長(zhǎng)路上揮之不去的記憶。童年的印象中，走街串巷的小販，在路邊鋪一塊看不出顏色的舊床單，販賣著廉價(jià)的服裝、文具和日用品。那時(shí)，章妍從沒有將地?cái)偤妥约郝?lián)系在一起。
2006年，章妍大學(xué)畢業(yè)后來到上海，幾經(jīng)周折，終于在一家廣告公司找到一份文員的工作。地?cái)偩褪窃谶@個(gè)時(shí)候，重新回到章妍的視線。
從2007年初，每天下班的路上，章妍都會(huì)在地鐵站的通道里發(fā)現(xiàn)一些地?cái)?。讓她覺得意外的是，這些地?cái)?，不知不覺中顛覆著童年關(guān)于地?cái)偟挠洃洝５財(cái)偵系纳唐?，價(jià)格依然低廉，質(zhì)量和款式卻開始緊跟時(shí)尚潮流。那些時(shí)尚雜志上最新流行的時(shí)裝，那些獨(dú)具個(gè)性與風(fēng)情的飾品，那些在圖書音像城里找不到的光碟，居然都出現(xiàn)在街頭的地?cái)偵?。而這樣的地?cái)偳?，停留最多的也是像自己一樣的時(shí)尚年輕人。
更讓章妍覺得意外的是，這些地?cái)偟慕?jīng)營(yíng)者，也不再僅僅是過去的無業(yè)小販。當(dāng)?shù)財(cái)値е环輳娜莶黄鹊牡ㄖ鼗厝藗兊囊暰€，其經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)最大限度地多元化，其中既有下崗工人、純粹的小生意人，也不乏大學(xué)生、白領(lǐng)等時(shí)尚人群。他們當(dāng)中，有人是純粹的地?cái)偵馊?，更多人則是兼職經(jīng)營(yíng)，追求利潤(rùn)與體驗(yàn)的雙重滿足。他們區(qū)別于傳統(tǒng)的小販，也還稱不上是老板，地?cái)偨?jīng)營(yíng)者更喜歡用另一個(gè)中性的名詞來稱呼自己:地?cái)傋濉?br /> 章妍也曾經(jīng)想過創(chuàng)業(yè)，但一沒有資金，二不知能做點(diǎn)什么。擺在面前的現(xiàn)實(shí)是，在上海這個(gè)地方，沒有什么生意別人想不到，另一方面，店鋪?zhàn)饨鹳F得驚人。而事實(shí)上，這也是地?cái)傊匦職w來的原因所在。從地?cái)偲鸺?，試銷產(chǎn)品，積累資金和經(jīng)驗(yàn)，成為一條最簡(jiǎn)便易行的創(chuàng)業(yè)途徑。
對(duì)于地?cái)偟挠洃浘瓦@樣在不知不覺中發(fā)生著天翻地覆的變化。當(dāng)章妍親眼看到同一個(gè)寫字樓中的一名白領(lǐng)，下班后背起卡通圖案的收納袋，神色坦然地在地下通道里擺起一個(gè)女裝攤子時(shí)，終于意識(shí)到其殊途同“攤”。
2008年初，章妍正式?jīng)Q定加入地?cái)傄蛔濉?br /> 最先要確定的便是產(chǎn)品類別?，F(xiàn)在的地?cái)偵庵校N路最好的產(chǎn)品主要有以下幾類:服裝尤其是女裝、飾品、小型箱包、玩偶、音像制品，另外還有一些新奇產(chǎn)品及自制商品。而無論是哪類商品，都遵循著一條原則:跟著時(shí)尚潮流走。
章妍最終選擇了飾品作為自己的主營(yíng)品種。最初的動(dòng)機(jī)其實(shí)很簡(jiǎn)單:單價(jià)低，占用資金少，更重要的一點(diǎn)是，便于攜帶，不僅上班時(shí)就可隨身帶到辦公室，而且“遇到城管跑起來方便”。
定下了經(jīng)營(yíng)方向，接下來便是尋找貨源。
批發(fā)市場(chǎng)依然是地?cái)傋暹M(jìn)貨的首選。然而章妍走了幾個(gè)飾品批發(fā)市場(chǎng)，卻沒有找到合適的貨源。地?cái)偵辖?jīng)營(yíng)的商品，一定要滿足兩個(gè)條件，一是款式上足夠個(gè)性、時(shí)尚，二是價(jià)格上必須有優(yōu)勢(shì)。
互聯(lián)網(wǎng)正在悄然影響著地?cái)偟慕?jīng)營(yíng)。通過在網(wǎng)絡(luò)上搜索，章妍加入了一個(gè)地?cái)俀Q群。
從事飾品批發(fā)生意的王俊，同樣是這個(gè)群的成員。市場(chǎng)上的任何風(fēng)吹草動(dòng)，總是最先反映在上一級(jí)的批發(fā)商身上。當(dāng)發(fā)現(xiàn)到自己這里進(jìn)貨的地?cái)偫习逶絹碓蕉啵蹩〖尤肓藥讉€(gè)地?cái)俀Q群，在群里發(fā)布信息，他在城隍廟福佑商廈小商品市場(chǎng)的攤位，成為一批地?cái)偫习宓墓潭ㄟM(jìn)貨地。
通過網(wǎng)絡(luò)，章妍找到了王俊。王俊的飾品都是手工制作，主推日韓時(shí)尚和波西米亞風(fēng)格，款式獨(dú)特?fù)屟?，并且價(jià)格基本上在20元以內(nèi)。在上海這樣的城市，這是最適合地?cái)備N售的定位。第一次進(jìn)貨，章妍花了400元，拿到了三十多件商品。
在王俊的攤位上，章妍還見到了一位從青島前來拿貨的地?cái)偫习濉Ｅ收勂饋聿胖?，他從王俊這里進(jìn)貨已經(jīng)有半年之久，卻是借出差的時(shí)機(jī)第一次來到王俊的攤位。在此之前，雙方的合作模式一直是選貨靠網(wǎng)絡(luò)，發(fā)貨靠快遞。現(xiàn)代的物流服務(wù)改變著地?cái)傋宓倪M(jìn)貨方式，他們依然會(huì)到當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)淘貨，但也開始通過更多的渠道尋找貨源。網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨，異地進(jìn)貨，使得地?cái)傋宓纳唐肪哂辛藚^(qū)別于本地市場(chǎng)主流商品的獨(dú)特個(gè)性。
小地?cái)偟拇笊?br /> 政策的放開是地?cái)倸w來的重要原因。上海從2007年5月開始在部分路段對(duì)路邊攤試行解禁，這些地段就成了地?cái)傋宓奶焯谩?br /> 天堂也有自己的游戲規(guī)則。擺攤的第一天，章妍就因?yàn)椴恍⌒?ldquo;搶”了別人的地盤，被老賣家狠狠“教育”了一番。
解禁也并不意味著有免費(fèi)的午餐。依然是擺攤第一天，章妍抬起頭，突然發(fā)現(xiàn)兩個(gè)身穿制服的人站在面前。“交費(fèi)。”其中一人沖著章妍伸出5個(gè)指頭。“50?”章妍驚恐地睜大眼睛，心都涼了。“5塊!新來的吧?”章妍紅著臉交了5元管理費(fèi)，這種管理費(fèi)，被地?cái)傋鍛蚍Q為“保護(hù)費(fèi)”。
由于地?cái)傋宥技性谝恍┫嗤穆范?，生意做得久了，一些人便發(fā)現(xiàn)了合作的可能。章妍賣的是飾品，就把攤子擺在一個(gè)賣女裝的攤位旁邊，顧客買服裝時(shí)，往往也會(huì)順手帶上幾件飾品用來搭配，兩人的生意可以相互促進(jìn)。
合作的時(shí)間長(zhǎng)了，又有一些經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的地?cái)偧尤脒M(jìn)來，大家開始商量，組成一個(gè)聯(lián)盟，一起擺攤，交流市場(chǎng)信息，實(shí)現(xiàn)商品種類的互補(bǔ)，也搞“規(guī)模化經(jīng)營(yíng)”。
事實(shí)上，這樣大大小小的地?cái)偮?lián)盟，目前在地?cái)傋逯幸巡⒉货r見。地?cái)偮?lián)盟一般都有自己的網(wǎng)站或QQ群，除了供大家交流信息外，更重要的作用在于，組織大家集體進(jìn)貨，以數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)與批發(fā)商砍價(jià)，降低進(jìn)貨成本。
一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，目前的一些地?cái)偨M織，其建立者和組織者恰恰是像王俊這樣的批發(fā)商、供貨商。當(dāng)發(fā)現(xiàn)了地?cái)偟纳虣C(jī)后，王俊馬上建立了自己的地?cái)俀Q群。現(xiàn)在，他已經(jīng)擁有4個(gè)地?cái)俀Q群，不但通過這些渠道銷售自己的商品，還利用自己身處批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)其他商品組織集體進(jìn)貨，從中賺取差價(jià)。對(duì)于供貨商，地?cái)傉蔀橐粭l嶄新的銷售渠道。“也許有一天，會(huì)出現(xiàn)品牌化、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的地?cái)傔B鎖組織。那會(huì)是一張最龐大的供銷網(wǎng)絡(luò)。”王俊相信，自己現(xiàn)在的嘗試不會(huì)僅僅只是嘗試。
連鎖地?cái)?做最大的小生意
加盟連鎖’是逐步實(shí)現(xiàn)的過程，現(xiàn)在做到的，只是人家在我這里拿貨。”天涯論壇上著名的小攤販“廈門西子”說。他拒絕透漏真實(shí)姓名，怕遠(yuǎn)在深圳的鐵哥們嘲笑他。
從去年夏天，開始擺地?cái)傋鲇袷?，到在天涯上連載《我在廈門練地?cái)偂罚浆F(xiàn)在全國(guó)各地有七八個(gè)地?cái)偤托〉昀习骞潭◤乃抢镞M(jìn)貨，不過短短一年。西子卻已然長(zhǎng)成地?cái)偫嫌蜅l，不久前還注冊(cè)了個(gè)品牌叫“左手右手”。對(duì)這個(gè)品牌，他得意地解釋道:我的右手，牽著你的左手，多浪漫。西子希望這是他事業(yè)的開端，就像地?cái)傎u點(diǎn)火槍起家的方太廚具董事長(zhǎng)茅理翔一樣。
開始擺的時(shí)候，西子喜歡當(dāng)游攤，喜歡哪里擺哪里，少有人問津。每天干得最多的便是望著行人發(fā)呆。這樣的情況持續(xù)了些天，才知道要固定地點(diǎn)，安穩(wěn)下來才有生意。一個(gè)老攤販點(diǎn)撥他:“中檔小區(qū)聚集的地方最適合兄弟你，有消費(fèi)能力，又不嫌棄地?cái)傌洝?rdquo;后來，西子一遍又一遍地印證了這個(gè)真理。
西子的貨源是家里人開的玉石工廠，所以拿來的貨品都是物美價(jià)廉。只可惜，搭上地?cái)傔@個(gè)“低檔車”，想買點(diǎn)高級(jí)貨的顧客總是半信半疑。有一段時(shí)間，西子把攤子擺在一個(gè)網(wǎng)吧附近。網(wǎng)吧老板天天悄悄看，心癢癢，就跑過來跟西子探口風(fēng)。眼看大魚要上鉤，西子也不著急，拿起個(gè)瑪瑙水膽雕刻上起了講解課:“水膽瑪瑙，就是瑪瑙中包裹有天然形成的水。大哥你正在看的這個(gè)，是個(gè)中檔貨，能夠看到‘水’，但是有點(diǎn)薄，力氣大些會(huì)把它打破。”網(wǎng)吧老板這下篤定了遇見誠(chéng)實(shí)可靠、真懂玉石的人了。不僅買了瑪瑙水膽，過了一段時(shí)間又來買了幾千塊錢的玉。
這樣的“金主”不可能天天有。平常沒事，西子就自己搗鼓些小東西標(biāo)新立異。串手鏈、項(xiàng)鏈?zhǔn)撬顣?huì)擺弄的活計(jì)，幾個(gè)不同顏色、大小的玉石珠子經(jīng)他的手串在一起，就有了不一樣的味道。別說，這個(gè)創(chuàng)意還真吸引了不少時(shí)尚女生，她們特別喜歡來西子的攤上挑這種“DIY飾品”。
后來西子做起“地?cái)傆袷B鎖”，就是從一個(gè)喜歡來買手鏈的寧波姑娘小玉開始的。小玉買菜路過西子的攤，有時(shí)會(huì)停下來聊幾句玉石。后來小玉要回寧波了，來跟西子告別。西子盯了她半天:“你那么喜歡玉石，干脆進(jìn)點(diǎn)貨回去賣好了。”就這樣，西子有了他第一個(gè)“加盟商”。
隨后找上門來的，大多是看了他那篇《我在廈門練地?cái)偂?，慕名而來。西子坦承，那算是自己最得意的一次營(yíng)銷——當(dāng)然里面記錄的事情都是真的。有一段時(shí)間要貨的人太多，忙得西子自己都沒有時(shí)間出攤，天天在家給人家發(fā)貨。遇到實(shí)在太笨的，西子還要充當(dāng)“陪練”，陪著找攤位，陪著賣貨品，還要教導(dǎo)玉石知識(shí)。直到他的客戶可以獨(dú)立跟客人講解各種玉石，幾句話套出顧客想要什么檔次的產(chǎn)品，就放開讓他獨(dú)自練攤。“當(dāng)然，我賣出去的利潤(rùn)歸我 ”，西子狡猾一笑。不過西子還有更大的收獲，一般享受陪練待遇的“笨鳥”，會(huì)對(duì)西子產(chǎn)生很強(qiáng)的信任和依賴感，成為他的穩(wěn)定批發(fā)商戶。
“領(lǐng)軍”了廈門玉石地?cái)偨缫欢螘r(shí)間，西子被家里人栓在了新開的店面里。他謀劃著，跑回深圳去，把玉石地?cái)?，練成真正的全?guó)連鎖事業(yè)。
草根化地?cái)倶颖?br /> “來來來，你見過孫悟空打妖怪，見過豬八戒談戀愛，你沒見過我們這電筒不用電!走過路過千萬(wàn)不要錯(cuò)過!”2008年6月28日，周末，晚上7點(diǎn)多鐘，記者跟隨早已約定好的陳健來到重慶市渝北區(qū)人和鎮(zhèn)中心醫(yī)院門前的空地上。
陳健先從背包里取出一個(gè)包袱，在地上鋪開，大約兩平方米左右。然后又從背包里取出他惟一的商品:手壓電筒。
“擺地?cái)偳屑缮唐贩倍?，你不能將所有的商品都一網(wǎng)打盡;其次，應(yīng)該選擇那些新、奇、特的商品，這樣才能最大程度地引起顧客的注意。 ”陳健頓了頓，指著地上的手壓電筒說，“我今天擺的就是這個(gè)——不用電的電筒，只需拿在手中用力捏上幾下，就能給電筒充電，不需電池和充電器，售價(jià)5元一個(gè)。”
攤位的擺放位置也是有學(xué)問的:一般來說，需要選擇人流量大、道路寬敞的步行街、攤位旁邊噪音不要太大的地方最為適合。
接下來，陳健開始了正式銷售工作的第一招——吆喝:
“來來來，你見過孫悟空打妖怪，見過豬八戒談戀愛，你沒見過我們這電筒不用電!走過路過千萬(wàn)不要錯(cuò)過!”這吆喝聲也很有講究，一是說辭要吸引顧客;二是既要讓顧客聽懂，又要能最大程度地引起顧客的注意。
由于商品獨(dú)特、吆喝賣力，加上晚上8點(diǎn)左右正是“黃金銷售時(shí)間”，陳健的地?cái)偳叭齼蓛傻貒先藖怼?br /> 陳健使出的第二招，就是“體驗(yàn)式營(yíng)銷”。
“摸一摸看一看，能上長(zhǎng)城能爬山。”這時(shí)候，陳健一邊用力地壓著電筒，一邊吆喝。吆喝完畢，他還將電筒塞給一個(gè)很有興趣的老大媽，讓她親自體驗(yàn)了一把。老大媽猶豫著接過電筒，用力壓了幾下，又?jǐn)Q亮開關(guān)，果然，一束耀眼的光芒直射出來。
看出了老大媽的猶豫，陳健抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)演講:“利用摩擦起電的原理，您只需單手握緊放松來那么幾下，即可自動(dòng)發(fā)電放電，達(dá)到一般手電筒亮度，既可照明，又可健身，無須任何電池和電源，壽命比一般手電長(zhǎng)幾倍。”
老大媽沒再猶豫，從衣兜里掏出了錢來。
這時(shí)候，陳健使出了他的第三招——故意拖延。
老大媽不再猶豫，陳健倒似乎猶豫了。只見他注視著老大媽，詳細(xì)地告訴她使用方法和注意事項(xiàng)，以便拖延成交時(shí)間，使其他顧客看見成交，從而激發(fā)更多人的購(gòu)買欲。中國(guó)人的從眾心理讓他在這個(gè)時(shí)候形成了一個(gè)銷售高峰，接下來，有三四個(gè)人從他手里買走了手壓電筒。
晚上十點(diǎn)，眼看公交車即將收班，陳健收拾起包袱，準(zhǔn)備離開。他清點(diǎn)了一下今天的“戰(zhàn)果”:一共賣出26支電筒，每支電筒賺1.8元，一共賺了46.80元。除去攤位費(fèi)、來回的車費(fèi)等，凈利潤(rùn)41.80元。
午夜的城市街頭，燈火依然燦爛。公交車帶著倦意搖晃著，看著剛上車的兩個(gè)手拿折疊凳、身背蛇皮袋的女孩，陳健笑了，明白遇到了同行。這個(gè)夜晚，他們都在城市中忙碌，地?cái)偟谋举|(zhì)，原就是這樣屬于每個(gè)人的草根生意。
“地?cái)偸莿?chuàng)業(yè)的前奏。”
“地?cái)偱c商鋪的區(qū)別只在于我們不用交租金。”
“擺地?cái)偛粫?huì)沒面子，同樣的，我們也叫老板。”
在“重慶地?cái)偮?lián)盟”的網(wǎng)站上，這樣的標(biāo)語(yǔ)是地?cái)傋宓男穆暋?br /> 都市迷離的夜色里，行人歸家的路途中，越來越多的地?cái)?，重新出現(xiàn)在城市最生動(dòng)的畫面上。
這是我們?cè)?jīng)熟悉的地?cái)偅粋€(gè)衣架，一塊墊布，便成了生意上演的舞臺(tái)。
這又是我們完全陌生的地?cái)?，廉價(jià)不再是惟一的表情，從服裝到飾品，從光碟到玩偶，每個(gè)最流行的時(shí)尚元素，都以最快的速度在這里出現(xiàn)。
在上世紀(jì)80年代，地?cái)傇徽J(rèn)為是“沒面子”的生意——甚至稱不上生意，只是就業(yè)無門者被迫的謀生手段。而現(xiàn)在的地?cái)傋澹瑒t心懷自豪與坦然，他們用地?cái)偼茝V產(chǎn)品，積累資金，用地?cái)偟男问酵瓿蓜?chuàng)業(yè)最初的起步過程。當(dāng)?shù)財(cái)傊匦職w來，改變的，不只是產(chǎn)品與特色，更是對(duì)于創(chuàng)業(yè)、對(duì)于生意的觀念。
從追逐奧運(yùn)火炬跑遍全國(guó)的“最牛小販”，到我們身邊每一個(gè)最普通的地?cái)偫习?，從追求個(gè)性的創(chuàng)意市集，到日漸興起的地?cái)偮?lián)盟，地?cái)倧牟皇堑腿艘坏鹊纳?，但同時(shí)也不是少數(shù)人的時(shí)尚體驗(yàn)，它只是一種最平實(shí)、最易行的草根化創(chuàng)業(yè)實(shí)踐。地?cái)倸w來，回歸的不僅是一種經(jīng)營(yíng)的方式，更是一種放下架子、告別空想、踏實(shí)前行的創(chuàng)業(yè)精神。
地?cái)傋冃斡?br /> 2008年6月，一個(gè)上海夏天尋常的晴朗日子。
上午十一點(diǎn)，江蘇昆山的手工飾品廠老板王俊，比平時(shí)提前了半個(gè)小時(shí)。來到上海城隍廟福佑商廈小商品市場(chǎng)。在那里，他有一個(gè)批發(fā)攤位，銷售自己廠里加工的手工飾品。
半個(gè)小時(shí)后，上海陸家嘴的一幢寫字樓中，在一家廣告公司做文員工作的章妍踩著高跟鞋，步履如飛走下電梯，轉(zhuǎn)眼消失在匆忙的人流中。
走出寫字樓，章妍便擁有了白領(lǐng)之外的另一種身份——一個(gè)經(jīng)營(yíng)飾品的地?cái)偫习濉?br /> 而走上互聯(lián)網(wǎng)，王俊也擁有另一種身份——一個(gè)地?cái)側(cè)旱娜褐鳌?br /> 中午十二點(diǎn)十分，當(dāng)章妍轉(zhuǎn)了兩次車來到王俊的攤位前時(shí)，王俊已經(jīng)按照她提前發(fā)來的清單，將商品分類打包。總價(jià)1500元的飾品，是包括章妍在內(nèi)的6個(gè)地?cái)偫习骞餐M(jìn)貨。
變遷的記憶
章妍的家鄉(xiāng)在河北的一個(gè)地級(jí)城市。作為20世紀(jì)80年代出生的一代，地?cái)傇?jīng)是章妍成長(zhǎng)路上揮之不去的記憶。童年的印象中，走街串巷的小販，在路邊鋪一塊看不出顏色的舊床單，販賣著廉價(jià)的服裝、文具和日用品。那時(shí)，章妍從沒有將地?cái)偤妥约郝?lián)系在一起。
2006年，章妍大學(xué)畢業(yè)后來到上海，幾經(jīng)周折，終于在一家廣告公司找到一份文員的工作。地?cái)偩褪窃谶@個(gè)時(shí)候，重新回到章妍的視線。
從2007年初，每天下班的路上，章妍都會(huì)在地鐵站的通道里發(fā)現(xiàn)一些地?cái)?。讓她覺得意外的是，這些地?cái)?，不知不覺中顛覆著童年關(guān)于地?cái)偟挠洃洝５財(cái)偵系纳唐?，價(jià)格依然低廉，質(zhì)量和款式卻開始緊跟時(shí)尚潮流。那些時(shí)尚雜志上最新流行的時(shí)裝，那些獨(dú)具個(gè)性與風(fēng)情的飾品，那些在圖書音像城里找不到的光碟，居然都出現(xiàn)在街頭的地?cái)偵?。而這樣的地?cái)偳?，停留最多的也是像自己一樣的時(shí)尚年輕人。
更讓章妍覺得意外的是，這些地?cái)偟慕?jīng)營(yíng)者，也不再僅僅是過去的無業(yè)小販。當(dāng)?shù)財(cái)値е环輳娜莶黄鹊牡ㄖ鼗厝藗兊囊暰€，其經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)最大限度地多元化，其中既有下崗工人、純粹的小生意人，也不乏大學(xué)生、白領(lǐng)等時(shí)尚人群。他們當(dāng)中，有人是純粹的地?cái)偵馊?，更多人則是兼職經(jīng)營(yíng)，追求利潤(rùn)與體驗(yàn)的雙重滿足。他們區(qū)別于傳統(tǒng)的小販，也還稱不上是老板，地?cái)偨?jīng)營(yíng)者更喜歡用另一個(gè)中性的名詞來稱呼自己:地?cái)傋濉?br /> 章妍也曾經(jīng)想過創(chuàng)業(yè)，但一沒有資金，二不知能做點(diǎn)什么。擺在面前的現(xiàn)實(shí)是，在上海這個(gè)地方，沒有什么生意別人想不到，另一方面，店鋪?zhàn)饨鹳F得驚人。而事實(shí)上，這也是地?cái)傊匦職w來的原因所在。從地?cái)偲鸺?，試銷產(chǎn)品，積累資金和經(jīng)驗(yàn)，成為一條最簡(jiǎn)便易行的創(chuàng)業(yè)途徑。
對(duì)于地?cái)偟挠洃浘瓦@樣在不知不覺中發(fā)生著天翻地覆的變化。當(dāng)章妍親眼看到同一個(gè)寫字樓中的一名白領(lǐng)，下班后背起卡通圖案的收納袋，神色坦然地在地下通道里擺起一個(gè)女裝攤子時(shí)，終于意識(shí)到其殊途同“攤”。
2008年初，章妍正式?jīng)Q定加入地?cái)傄蛔濉?br /> 最先要確定的便是產(chǎn)品類別?，F(xiàn)在的地?cái)偵庵校N路最好的產(chǎn)品主要有以下幾類:服裝尤其是女裝、飾品、小型箱包、玩偶、音像制品，另外還有一些新奇產(chǎn)品及自制商品。而無論是哪類商品，都遵循著一條原則:跟著時(shí)尚潮流走。
章妍最終選擇了飾品作為自己的主營(yíng)品種。最初的動(dòng)機(jī)其實(shí)很簡(jiǎn)單:單價(jià)低，占用資金少，更重要的一點(diǎn)是，便于攜帶，不僅上班時(shí)就可隨身帶到辦公室，而且“遇到城管跑起來方便”。
定下了經(jīng)營(yíng)方向，接下來便是尋找貨源。
批發(fā)市場(chǎng)依然是地?cái)傋暹M(jìn)貨的首選。然而章妍走了幾個(gè)飾品批發(fā)市場(chǎng)，卻沒有找到合適的貨源。地?cái)偵辖?jīng)營(yíng)的商品，一定要滿足兩個(gè)條件，一是款式上足夠個(gè)性、時(shí)尚，二是價(jià)格上必須有優(yōu)勢(shì)。
互聯(lián)網(wǎng)正在悄然影響著地?cái)偟慕?jīng)營(yíng)。通過在網(wǎng)絡(luò)上搜索，章妍加入了一個(gè)地?cái)俀Q群。
從事飾品批發(fā)生意的王俊，同樣是這個(gè)群的成員。市場(chǎng)上的任何風(fēng)吹草動(dòng)，總是最先反映在上一級(jí)的批發(fā)商身上。當(dāng)發(fā)現(xiàn)到自己這里進(jìn)貨的地?cái)偫习逶絹碓蕉啵蹩〖尤肓藥讉€(gè)地?cái)俀Q群，在群里發(fā)布信息，他在城隍廟福佑商廈小商品市場(chǎng)的攤位，成為一批地?cái)偫习宓墓潭ㄟM(jìn)貨地。
通過網(wǎng)絡(luò)，章妍找到了王俊。王俊的飾品都是手工制作，主推日韓時(shí)尚和波西米亞風(fēng)格，款式獨(dú)特?fù)屟?，并且價(jià)格基本上在20元以內(nèi)。在上海這樣的城市，這是最適合地?cái)備N售的定位。第一次進(jìn)貨，章妍花了400元，拿到了三十多件商品。
在王俊的攤位上，章妍還見到了一位從青島前來拿貨的地?cái)偫习濉Ｅ收勂饋聿胖?，他從王俊這里進(jìn)貨已經(jīng)有半年之久，卻是借出差的時(shí)機(jī)第一次來到王俊的攤位。在此之前，雙方的合作模式一直是選貨靠網(wǎng)絡(luò)，發(fā)貨靠快遞。現(xiàn)代的物流服務(wù)改變著地?cái)傋宓倪M(jìn)貨方式，他們依然會(huì)到當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)淘貨，但也開始通過更多的渠道尋找貨源。網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨，異地進(jìn)貨，使得地?cái)傋宓纳唐肪哂辛藚^(qū)別于本地市場(chǎng)主流商品的獨(dú)特個(gè)性。
小地?cái)偟拇笊?br /> 政策的放開是地?cái)倸w來的重要原因。上海從2007年5月開始在部分路段對(duì)路邊攤試行解禁，這些地段就成了地?cái)傋宓奶焯谩?br /> 天堂也有自己的游戲規(guī)則。擺攤的第一天，章妍就因?yàn)椴恍⌒?ldquo;搶”了別人的地盤，被老賣家狠狠“教育”了一番。
解禁也并不意味著有免費(fèi)的午餐。依然是擺攤第一天，章妍抬起頭，突然發(fā)現(xiàn)兩個(gè)身穿制服的人站在面前。“交費(fèi)。”其中一人沖著章妍伸出5個(gè)指頭。“50?”章妍驚恐地睜大眼睛，心都涼了。“5塊!新來的吧?”章妍紅著臉交了5元管理費(fèi)，這種管理費(fèi)，被地?cái)傋鍛蚍Q為“保護(hù)費(fèi)”。
由于地?cái)傋宥技性谝恍┫嗤穆范?，生意做得久了，一些人便發(fā)現(xiàn)了合作的可能。章妍賣的是飾品，就把攤子擺在一個(gè)賣女裝的攤位旁邊，顧客買服裝時(shí)，往往也會(huì)順手帶上幾件飾品用來搭配，兩人的生意可以相互促進(jìn)。
合作的時(shí)間長(zhǎng)了，又有一些經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的地?cái)偧尤脒M(jìn)來，大家開始商量，組成一個(gè)聯(lián)盟，一起擺攤，交流市場(chǎng)信息，實(shí)現(xiàn)商品種類的互補(bǔ)，也搞“規(guī)模化經(jīng)營(yíng)”。
事實(shí)上，這樣大大小小的地?cái)偮?lián)盟，目前在地?cái)傋逯幸巡⒉货r見。地?cái)偮?lián)盟一般都有自己的網(wǎng)站或QQ群，除了供大家交流信息外，更重要的作用在于，組織大家集體進(jìn)貨，以數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)與批發(fā)商砍價(jià)，降低進(jìn)貨成本。
一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，目前的一些地?cái)偨M織，其建立者和組織者恰恰是像王俊這樣的批發(fā)商、供貨商。當(dāng)發(fā)現(xiàn)了地?cái)偟纳虣C(jī)后，王俊馬上建立了自己的地?cái)俀Q群。現(xiàn)在，他已經(jīng)擁有4個(gè)地?cái)俀Q群，不但通過這些渠道銷售自己的商品，還利用自己身處批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)其他商品組織集體進(jìn)貨，從中賺取差價(jià)。對(duì)于供貨商，地?cái)傉蔀橐粭l嶄新的銷售渠道。“也許有一天，會(huì)出現(xiàn)品牌化、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的地?cái)傔B鎖組織。那會(huì)是一張最龐大的供銷網(wǎng)絡(luò)。”王俊相信，自己現(xiàn)在的嘗試不會(huì)僅僅只是嘗試。
連鎖地?cái)?做最大的小生意
加盟連鎖’是逐步實(shí)現(xiàn)的過程，現(xiàn)在做到的，只是人家在我這里拿貨。”天涯論壇上著名的小攤販“廈門西子”說。他拒絕透漏真實(shí)姓名，怕遠(yuǎn)在深圳的鐵哥們嘲笑他。
從去年夏天，開始擺地?cái)傋鲇袷?，到在天涯上連載《我在廈門練地?cái)偂罚浆F(xiàn)在全國(guó)各地有七八個(gè)地?cái)偤托〉昀习骞潭◤乃抢镞M(jìn)貨，不過短短一年。西子卻已然長(zhǎng)成地?cái)偫嫌蜅l，不久前還注冊(cè)了個(gè)品牌叫“左手右手”。對(duì)這個(gè)品牌，他得意地解釋道:我的右手，牽著你的左手，多浪漫。西子希望這是他事業(yè)的開端，就像地?cái)傎u點(diǎn)火槍起家的方太廚具董事長(zhǎng)茅理翔一樣。
開始擺的時(shí)候，西子喜歡當(dāng)游攤，喜歡哪里擺哪里，少有人問津。每天干得最多的便是望著行人發(fā)呆。這樣的情況持續(xù)了些天，才知道要固定地點(diǎn)，安穩(wěn)下來才有生意。一個(gè)老攤販點(diǎn)撥他:“中檔小區(qū)聚集的地方最適合兄弟你，有消費(fèi)能力，又不嫌棄地?cái)傌洝?rdquo;后來，西子一遍又一遍地印證了這個(gè)真理。
西子的貨源是家里人開的玉石工廠，所以拿來的貨品都是物美價(jià)廉。只可惜，搭上地?cái)傔@個(gè)“低檔車”，想買點(diǎn)高級(jí)貨的顧客總是半信半疑。有一段時(shí)間，西子把攤子擺在一個(gè)網(wǎng)吧附近。網(wǎng)吧老板天天悄悄看，心癢癢，就跑過來跟西子探口風(fēng)。眼看大魚要上鉤，西子也不著急，拿起個(gè)瑪瑙水膽雕刻上起了講解課:“水膽瑪瑙，就是瑪瑙中包裹有天然形成的水。大哥你正在看的這個(gè)，是個(gè)中檔貨，能夠看到‘水’，但是有點(diǎn)薄，力氣大些會(huì)把它打破。”網(wǎng)吧老板這下篤定了遇見誠(chéng)實(shí)可靠、真懂玉石的人了。不僅買了瑪瑙水膽，過了一段時(shí)間又來買了幾千塊錢的玉。
這樣的“金主”不可能天天有。平常沒事，西子就自己搗鼓些小東西標(biāo)新立異。串手鏈、項(xiàng)鏈?zhǔn)撬顣?huì)擺弄的活計(jì)，幾個(gè)不同顏色、大小的玉石珠子經(jīng)他的手串在一起，就有了不一樣的味道。別說，這個(gè)創(chuàng)意還真吸引了不少時(shí)尚女生，她們特別喜歡來西子的攤上挑這種“DIY飾品”。
后來西子做起“地?cái)傆袷B鎖”，就是從一個(gè)喜歡來買手鏈的寧波姑娘小玉開始的。小玉買菜路過西子的攤，有時(shí)會(huì)停下來聊幾句玉石。后來小玉要回寧波了，來跟西子告別。西子盯了她半天:“你那么喜歡玉石，干脆進(jìn)點(diǎn)貨回去賣好了。”就這樣，西子有了他第一個(gè)“加盟商”。
隨后找上門來的，大多是看了他那篇《我在廈門練地?cái)偂?，慕名而來。西子坦承，那算是自己最得意的一次營(yíng)銷——當(dāng)然里面記錄的事情都是真的。有一段時(shí)間要貨的人太多，忙得西子自己都沒有時(shí)間出攤，天天在家給人家發(fā)貨。遇到實(shí)在太笨的，西子還要充當(dāng)“陪練”，陪著找攤位，陪著賣貨品，還要教導(dǎo)玉石知識(shí)。直到他的客戶可以獨(dú)立跟客人講解各種玉石，幾句話套出顧客想要什么檔次的產(chǎn)品，就放開讓他獨(dú)自練攤。“當(dāng)然，我賣出去的利潤(rùn)歸我 ”，西子狡猾一笑。不過西子還有更大的收獲，一般享受陪練待遇的“笨鳥”，會(huì)對(duì)西子產(chǎn)生很強(qiáng)的信任和依賴感，成為他的穩(wěn)定批發(fā)商戶。
“領(lǐng)軍”了廈門玉石地?cái)偨缫欢螘r(shí)間，西子被家里人栓在了新開的店面里。他謀劃著，跑回深圳去，把玉石地?cái)?，練成真正的全?guó)連鎖事業(yè)。
草根化地?cái)倶颖?br /> “來來來，你見過孫悟空打妖怪，見過豬八戒談戀愛，你沒見過我們這電筒不用電!走過路過千萬(wàn)不要錯(cuò)過!”2008年6月28日，周末，晚上7點(diǎn)多鐘，記者跟隨早已約定好的陳健來到重慶市渝北區(qū)人和鎮(zhèn)中心醫(yī)院門前的空地上。
陳健先從背包里取出一個(gè)包袱，在地上鋪開，大約兩平方米左右。然后又從背包里取出他惟一的商品:手壓電筒。
“擺地?cái)偳屑缮唐贩倍?，你不能將所有的商品都一網(wǎng)打盡;其次，應(yīng)該選擇那些新、奇、特的商品，這樣才能最大程度地引起顧客的注意。 ”陳健頓了頓，指著地上的手壓電筒說，“我今天擺的就是這個(gè)——不用電的電筒，只需拿在手中用力捏上幾下，就能給電筒充電，不需電池和充電器，售價(jià)5元一個(gè)。”
攤位的擺放位置也是有學(xué)問的:一般來說，需要選擇人流量大、道路寬敞的步行街、攤位旁邊噪音不要太大的地方最為適合。
接下來，陳健開始了正式銷售工作的第一招——吆喝:
“來來來，你見過孫悟空打妖怪，見過豬八戒談戀愛，你沒見過我們這電筒不用電!走過路過千萬(wàn)不要錯(cuò)過!”這吆喝聲也很有講究，一是說辭要吸引顧客;二是既要讓顧客聽懂，又要能最大程度地引起顧客的注意。
由于商品獨(dú)特、吆喝賣力，加上晚上8點(diǎn)左右正是“黃金銷售時(shí)間”，陳健的地?cái)偳叭齼蓛傻貒先藖怼?br /> 陳健使出的第二招，就是“體驗(yàn)式營(yíng)銷”。
“摸一摸看一看，能上長(zhǎng)城能爬山。”這時(shí)候，陳健一邊用力地壓著電筒，一邊吆喝。吆喝完畢，他還將電筒塞給一個(gè)很有興趣的老大媽，讓她親自體驗(yàn)了一把。老大媽猶豫著接過電筒，用力壓了幾下，又?jǐn)Q亮開關(guān)，果然，一束耀眼的光芒直射出來。
看出了老大媽的猶豫，陳健抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)演講:“利用摩擦起電的原理，您只需單手握緊放松來那么幾下，即可自動(dòng)發(fā)電放電，達(dá)到一般手電筒亮度，既可照明，又可健身，無須任何電池和電源，壽命比一般手電長(zhǎng)幾倍。”
老大媽沒再猶豫，從衣兜里掏出了錢來。
這時(shí)候，陳健使出了他的第三招——故意拖延。
老大媽不再猶豫，陳健倒似乎猶豫了。只見他注視著老大媽，詳細(xì)地告訴她使用方法和注意事項(xiàng)，以便拖延成交時(shí)間，使其他顧客看見成交，從而激發(fā)更多人的購(gòu)買欲。中國(guó)人的從眾心理讓他在這個(gè)時(shí)候形成了一個(gè)銷售高峰，接下來，有三四個(gè)人從他手里買走了手壓電筒。
晚上十點(diǎn)，眼看公交車即將收班，陳健收拾起包袱，準(zhǔn)備離開。他清點(diǎn)了一下今天的“戰(zhàn)果”:一共賣出26支電筒，每支電筒賺1.8元，一共賺了46.80元。除去攤位費(fèi)、來回的車費(fèi)等，凈利潤(rùn)41.80元。
午夜的城市街頭，燈火依然燦爛。公交車帶著倦意搖晃著，看著剛上車的兩個(gè)手拿折疊凳、身背蛇皮袋的女孩，陳健笑了，明白遇到了同行。這個(gè)夜晚，他們都在城市中忙碌，地?cái)偟谋举|(zhì)，原就是這樣屬于每個(gè)人的草根生意。
